Какие бывают тренинги по продажам и для чего их проводить?

Прибыль предприятия всецело зависит от отдела сбыта и мастерства его сотрудников. Успех совершения сделки определяется талантом продавцов качественно вести переговоры, отвечать на возникающие претензии и использовать действенные инструменты взаимодействия с покупателем. Но для формирования привычки верно реагировать на запросы потребителей и подталкивать их к завершению сделки, даже превосходным продажникам потребуется определенное время.

Несомненно, продавцы и сами со временем накопят практику. Но чтобы видеть у себя действительно классных специалистов, умеющих перевыполнять план даже при жесткой конкуренции, регулярно вкладывайтесь в их образование.

Какие же бывают тренинги по продажам?

1. По продукту.

Применяется при выводе новинок, усовершенствования технологий, расширения ассортимента. Рекомендуется всем в компании.

Задачи:

• приведение знаний о продукте в систему;
• формулировка ключевых преимуществ товаров и услуг;
• тренировка грамотного представления продукта;
• лучшее понимание марки, УТП; повышение расположенности коллектива к бренду.

Эти курсы бывают внутренними и внешними, обладая своими нюансами. Внутренний проводится специалистами самой организации, не обязательно привлекать эксперта, основное условие — разбираться в предмете изучения. Внешний же требует пригласить сторонних тренеров, это наиболее оправдано, к примеру, при введении дополнительного направления деятельности.
Программа направлена как на доведение до совершенства знаний отдела реализации, так и на повышение качества подготовки руководителей.

2. По инструментам и техникам.

Цель подобных мероприятий — развитие у продажников конкретных профессиональных привычек. Эти умения и навыки являются важнейшим активом, подтверждающим профессионализм. Навыковые программы рекомендуется повторять периодически, чтобы помогать новичкам познавать современные и действенные инструменты, а опытным менеджерам — обновлять используемый запас знаний и доводить до совершенства искусство сбыта.

Исходя из целей и смысловой нагрузки, тренинги по техникам продаж выполняют различные функции. Например, менеджеры смогут узнать: как установить контакт; как задать вопросы для выяснения потребностей; как провести презентацию продукта; как совершать холодные звонки; как быть уверенным в себе на переговорах; как работать с возражениями; как обсуждать цену; как взаимодействовать с недовольными потребителями; как справляться с конфликтными ситуациями; приемы удержания покупателей и т.п.

3. По повышению эффективности сбыта.

Такое обучение также можно использовать как внутри организации, так и вне ее. Логично, что использование собственных ресурсов дает возможность сэкономить на оплате бизнес-тренеров. Но внешний курс дает толчок к более сильным достижениям. Работа профессионалов и состоит в том, чтобы учить. Да и само мероприятие, проводимое вне компании, пробуждает у членов процесса больше ответственности, доверия и лояльности, что оказывает на результат положительное влияние.

Курс практических и лекционных занятий от известного коуча имеет немалую цену, но на этом не следует экономить. Ведь его качеством обусловлено будущее бизнеса.

Достижение запланированных планов зависит не только от числа сотрудников и встреч с покупателями, но и от результатов этих переговоров. Эффективные продажи дадут возможность каждому участнику найти в своей схеме работы слабые места, и покажут иные направления к увеличению среднего чека.

Что дают тренинги по продажам?

Данный инструмент дополнительного образования оказывает многоуровневое положительное воздействие, напрямую связанное с ростом числа сделок и дохода. Необходимо работникам телемаркетинга, торговым представителям, продавцам в магазинах и менеджерам.

Работа с персоналом позволит повысить эффективность в кратчайшие сроки за счет внутренних резервов фирмы. Программа поможет понять цели, задачи и критерии эффективной реализации. Продавцы научатся устанавливать контакт с потребителем, выяснять его потребности, представлять продукт и преодолевать возражения.

Обучающий семинар приносит пользу не только новым работникам, но и состоявшемуся коллективу. Это отличная возможность изучить технологии реализации, актуализировать и отточить имеющийся опыт. Менеджеры получат практические знания, откроют для себя эффективные приемы, которые позволяют за тот же период реализовывать больше товаров и услуг.

Подобные мероприятия всегда благотворно действуют на психологическую атмосферу в команде, уменьшают текучку кадров и отсутствие мотивации, работая как командообразующие. Образовательные программы изменят продуктивность персонала в лучшую сторону. Теперь на звонки будут отвечать настоящие специалисты, способные убедить обратиться именно к вашей компании.

Цель тренинга по продажам может быть разной.

Это не только научить продавать и сформировать привычные модели действий. У продающего курса может быть много различных целей, но для их формулировки заказчику придется определить свои ожидания.

1. На чем сделать акцент при проведении обучения?

• Репутация фирмы.
• Стандарты компании.
• Специфические свойства товара.
• Частые ошибки.
• Коммуникации с заказчиком.

2. На проработке какого уровня и стиля будет сосредоточен курс?

• Начало, база или продвинутый.
• Индивидуально или командно.
• Стратегически или тактически.

3. Программа обучения отвечает за:

•Исполнение пожеланий клиента.
•Решение выявленных запросов членов группы.
•Практику результативных техник, приемов, инструментов сбыта.

Исходя из полученной информации, цели предстоящего курса формулируются, как:
• создание единого стиля в реализации;
• повышение мотивации продавца;
• развитие коммуникативных навыков;
• формирование опыта активных продаж;
• выявление личных ограничений продавца;
• совершенствование искусства личных сделок;
• формирование индивидуального стиля реализации;
• расширение поведенческого репертуара продавца и т.д.

Что же дают тренинги по продажам в глобальном смысле? Не забывайте, что это вовсе не чудо-средство, от которого доход вырастет в несколько раз сам по себе. Как и любая технология, она работает только при постоянном и правильном применении. При этом важное значение имеет комплексный подход. Ведь нельзя мечтать о крутых достижениях, если у вас нет четкой системы реализации и прочих ключевых моментов. Заниматься налаживанием идеальной работы отдела сбыта нужно, применяя разные методы и технологии обучения.