Цикл Деминга: управляем отделом продаж
5 Ноября 2019
Продажи

Цикл Деминга — способ управления отделом продаж с помощью последовательного выполнения этапов реализации текущих задач: планирование, выполнение, проверка, корректировка. Этот алгоритм, по которому действует грамотный руководитель, называется также циклом PDCA (аббревиатура по этапам).
Для чего обычно используется:
- оптимизация старых методов работы;
- тестирование новых подходов;
- улучшение результатов и качества работы отдела продаж.
PDCA: подробнее о каждом этапе.
Для получения оптимального результата важно правильно выполнять каждый пункт цикла: последовательно, внимательно анализируя достигнутые показатели.Plan — планирование.
Первая ступень - формулирование четких понятных задач и сроков их реализации. Лучше выбирать короткий дедлайн, это даст запас времени на изучение достигнутых параметров, анализ и корректировку. Такой подход позволяет своевременно отреагировать, не нарушая реального срока выполнения.Удобно применять декомпозицию плана на отрезки длиной в день. Утром РОП ставит задачу на рабочее время, днем совершает две-три коротких «летучки» с продажниками для среза достигнутых результатов и необходимых корректировок, вечером — оценивает полученный итог.
Для лучшей мотивации менеджеров и оперативной оценки ситуации руководителем, удобно использовать дашборд с публичной информацией факт/план на текущий момент времени. Такую возможность предоставляют некоторые CRM-системы.
Темы для «летучек»:
- анализ прошлого дня в разрезе количества продаж по каждому сотруднику и отделу в целом;
- планка текущего дня — общая и индивидуальная;
- факторы, повлиявшие на положительный результат;
- причины провала;
- KPI в разрезе ежемесячного плана.
Do — выполнение
Функция РОПа на данном отрезке — фиксация достигнутого продажниками для последующего изучения.Check — проверка
Это время подведения итогов. Если удалось реализовать все запланированное, нужно повысить ожидания и начать повторный цикл. В случае провальных показателей — проанализировать причины, провести мозговой штурм и разработать новую тактику, оценить объективность поставленных целей.Act — корректировка
По итогам прошедшего цикла Деминга сделать соответствующие выводы, скорректировать планы и цели, начать все заново.Использование этой методики в продажах дает значимый прирост выручки уже через несколько недель после внедрения. Подход хорош для спринтов и краткосрочного планирования, не подходит для стратегического, но может положительно влиять на работу РОПа в компании.
Другие статьи по теме
Up&Cross Sales: продаем больше, продаем дороже
5 Ноября 2019
Цикл Деминга: управляем отделом продаж
5 Ноября 2019
Воронка продаж: что это и как пользоваться
23 Июля 2019
Все под контролем: отчеты отдела продаж
17 Июня 2019
Кто работает в вашем отделе продаж?
8 Апреля 2019
Комментарии
Оставьте первый комментарий
Добавить комментарий