Цикл Деминга — способ управления отделом продаж с помощью последовательного выполнения этапов реализации текущих задач: планирование, выполнение, проверка, корректировка. Этот алгоритм, по которому действует грамотный руководитель, называется также циклом PDCA (аббревиатура по этапам).

Для чего обычно используется:

• оптимизация старых методов работы;
• тестирование новых подходов;
• улучшение результатов и качества работы отдела продаж.

PDCA: подробнее о каждом этапе.

Для получения оптимального результата важно правильно выполнять каждый пункт цикла: последовательно, внимательно анализируя достигнутые показатели.

Plan — планирование.

Первая ступень - формулирование четких понятных задач и сроков их реализации. Лучше выбирать короткий дедлайн, это даст запас времени на изучение достигнутых параметров, анализ и корректировку. Такой подход позволяет своевременно отреагировать, не нарушая реального срока выполнения.

Удобно применять декомпозицию плана на отрезки длиной в день. Утром РОП ставит задачу на рабочее время, днем совершает две-три коротких «летучки» с продажниками для среза достигнутых результатов и необходимых корректировок, вечером — оценивает полученный итог.

Для лучшей мотивации менеджеров и оперативной оценки ситуации руководителем, удобно использовать дашборд с публичной информацией факт/план на текущий момент времени. Такую возможность предоставляют некоторые CRM-системы.

Темы для «летучек»:

• анализ прошлого дня в разрезе количества продаж по каждому сотруднику и отделу в целом;
• планка текущего дня — общая и индивидуальная;
• факторы, повлиявшие на положительный результат;
• причины провала;
• KPI в разрезе ежемесячного плана.

Do — выполнение

Функция РОПа на данном отрезке — фиксация достигнутого продажниками для последующего изучения.

Check — проверка

Это время подведения итогов. Если удалось реализовать все запланированное, нужно повысить ожидания и начать повторный цикл. В случае провальных показателей — проанализировать причины, провести мозговой штурм и разработать новую тактику, оценить объективность поставленных целей.

Act — корректировка

По итогам прошедшего цикла Деминга сделать соответствующие выводы, скорректировать планы и цели, начать все заново.

Использование этой методики в продажах дает значимый прирост выручки уже через несколько недель после внедрения. Подход хорош для спринтов и краткосрочного планирования, не подходит для стратегического, но может положительно влиять на работу РОПа в компании.