Блог
Воронка продаж: что это и как пользоваться
23 Июля 2019 Продажи
Воронка продаж: что это и как пользоваться

Воронка продаж (маркетинговая воронка, воронка покупок) — обычная маркетинговая стратегия, но начинающие предприниматели имеют туманное представление, что это за инструмент и как им пользоваться для совершения сделок.

Читая эту статью, вы познакомитесь с правильным построением стратегии реализации. А мы постараемся объяснить что же это такое — воронка продаж максимально простыми словами.

Суть воронки продаж

Коротко говоря, воронка — путь представителей целевой аудитории от вопроса «Кто вы такие?» до «Да, я хочу у вас покупать!» Инструмент называется так, потому что, изображенный схематично процесс имеет форму перевернутого треугольника (пирамиды) — широкий сверху, узкий внизу. Просто слово «воронка» лучше отображает смысл.

Широкая часть перевернутого треугольника — потенциальные клиенты. Узкая — постоянные. Основная задача — превратить потребителей потенциальных в постоянных.

Выяснить, для чего необходима воронка продаж можно, рассмотрев последовательно уровни перевернутой пирамиды.

воронка продаж

Верхняя часть воронки

На первом уровне вы никому не известны. Поэтому смысл этапа — знакомство с целевой аудиторией в ее максимальном охвате. Путь к известности разный — от вирусного маркетинга до скрупулезного построения доверия к бренду. Это игра, с участием возможных клиентов и вашей популярности, приобретенной путем публикаций в социальных сетях, Интернете, через ролики на Youtube и сюжеты на телевидении.

Но активность в социальных сетях — лучший вариант привлечения внимания. Неважно, что у вас еще практически нет охвата. Помните, что известные предприниматели когда-то тоже начинали с нуля. Подумайте о возможных заказчиках — кем они могут быть, чего могут хотеть — и начинайте писать для них.

Помните! Недостаточно желания реализовать продукт (внедрить сервис, продать услуги), необходимо в первую очередь учитывать потребности, решать боли клиента.

Кстати, к этому моменту правильно иметь профессиональный веб-сайт или лендинг, где посетители смогут подписаться на что-то ценное — новостную рассылку, блог, бесплатное руководство. Так устанавливается первый контакт с целевой аудиторией.

Середина воронки

С появлением первой точки контакта с покупателями, начинается следующий этап — построение правильного взаимодействия с возможным потребителем. Допустим, в верхней половине вы указали место для подписки на новостную рассылку (бесплатный мануал при регистрации), но прошли недели, а письма так и не отправлены. А ведь середина воронки — место, где потребители «цепляются» за вас и осознают свой интерес. Здесь будущие клиенты уже знают, кто вы и почему они должны уделять вам свое время.

Возможные варианты налаживания взаимодействия:

  • бонусный сервис;
  • образец продукции;
  • руководство по какому-то процессу;
  • кейсы, показывающие, как вы помогли другим;
  • полезный контент.
Главное — показать заинтересованность в отношениях и готовность уделять время аудитории.
Не отправив обещанное и не поддержав первичный контакт, вы теряете доверие клиентов, а значит усилия на первом этапе потрачены зря. А ведь люди не случайно дали электронную почту именно вам. Позвольте же вероятным заказчикам построить взаимодействие с вами. Общайтесь с ними, отвечайте на вопросы и отзывы максимально быстро и доброжелательно.

Нижняя часть воронки

Теперь заказчики испытывают к бренду доверие. Они оценили преимущества верхней половины воронки (льготная подписка при регистрации), ее середины (рассылки с интересным контентом), и уже представляют, кто вы. Теперь можно предлагать свои услуги (продукт). Таким образом вы продолжаете взаимодействовать с аудиторией, но при этом предлагаете что-то нужное и важное для заказчиков.

Психологически здесь клиент будет находиться на стадии принятия решения. Ваша задача — дать ему что-то настолько ценное, из-за чего он будет вынужден сделать шаг навстречу. Возможный способ подтолкнуть потенциального потребителя — вебинар, заканчивающийся призывом к действию (и некими бонусами). Также можно призывать к действию через лендинги и рассылки — зависит от ваших предпочтений и того, что вы предлагаете. Смысл же в том, чтобы продолжать давать интересный контент, но завершать разговор сделкой. Собственно, вот что такое воронка продаж в торговле.

Специалисты по реализации товара, маркетингу и бизнесу используют воронки для планирования действий, повышающих доверие потребителей к компании или продукту и приближающих положительное решение о покупке. Такая стратегия важна для понимания, в какой момент оптимально выводить покупателя на сделку и как оставаться с ним в правильных отношениях. То есть инструмент служит напоминанием, что и когда необходимо сделать для совершения сделки.

воронка продаж


Комментарии

Оставьте первый комментарий

Добавить комментарий

Ваш комментарий добавлен