Продажи по телефону: как преодолевать 6 отказов.
6 Декабря 2018

Справившись с секретарским барьером и добравшись до ЛПР (лицо, принимающее решение), продажник нередко сталкивается с новым барьером. Начав разговор, уже получает отказ в категоричном тоне. Как же должна строиться работа с отказами клиентов?
Отказ No1. «Компании ничего не требуется».
Как реагировать?
Рассмотрим наиболее частые проблемы, возникающие в продажах по телефону, и то, как преодолевать подобные отказы.
Отказ No1. «Компании ничего не требуется».
Как реагировать?- Если у вас все есть, прекрасно! Назначим дату встречи для знакомства, чтобы при возникновении потребности в наших услугах вы уже были в курсе возможностей компании! Знали, в решении каких ситуаций можем помочь! Согласие на встречу не накладывает обязательств!
- Буду рад поделиться деталями происходящего на рынке, информация не бывает лишней, а если вас что-то заинтересует — сможем обсудить сотрудничество подробнее. Когда вам удобнее? Здорово! Учитывая, что дополнительные знания всегда пригодятся, есть прекрасный повод для встречи!
Отказ No2. «Уже работаем с постоянным поставщиком».
Продолжаем разговор!- Отлично! Значит, уже есть данные для сравнения, вы легко сможете оценить условия предоставления наших услуг по достоинству!
- Абсолютно уверен, ваш поставщик — прекрасный партнер. Я ни к чему не призываю, лишь предоставляю возможность ознакомиться с информацией о ситуации на рынке. Давайте встретимся, когда удобно вам. Я не отниму больше 30 минут. Устроит завтра после обеда?
Отказ No3. «Не интересует сотрудничество с вашей компанией».
Действия:- Могу я услышать причину?
- Пожалуйста, расскажите, почему не хотите узнать подробности?
Отказ No4. «Вышлите предложение по электронной почте».
Реакция сотрудника:- Конечно, обязательно это сделаю. Но ассортимент компании достаточно обширен, и хотелось бы ознакомить вас именно с тем, что на самом деле необходимо. Давайте встретимся, обсудим ваши потребности, и я смогу составить уникальное предложение.
- В связи с тем, что предлагаем широкий спектр услуг, для клиентов мы создаем особые предложения. Давайте на встрече обсудим ваши обстоятельства и потребности, и я сформулирую уникальное коммерческое предложение с их учетом.
Отказ No 5 «Нет свободных средств / Уже подписан бюджет».
Возможный ответ:- Вам не потребуются деньги для встречи, но когда обстоятельства поменяются, вы будете иметь различные варианты для решения возникающих задач. Именно для максимально эффективной организации работы и экономии средств мы и предлагаем встречу.
- Прекрасно, наша информация пригодится при формировании бюджета на следующий год.
- Вот именно, учитывая отсутствие свободных средств, Вы получите от встречи только плюсы.
Отказ No6 «Нет необходимости»/«Не интересно».
Попробуйте выяснить подробности:- Могу я услышать причину?
- Не интересна информация в данный момент или вообще?
Как быть, если использовав все варианты, не смогли справиться с отказом?
Главное не сдаваться. Любое «нет» завтра может превратиться в согласие! Причины, обстоятельства и ситуация в компании могут измениться достаточно быстро. А от того, насколько качественно выполняется сотрудниками работа с отказами клиентов, зависит желание пообщаться повторно.Используем следующие шаги:
- Набрать повторно спустя какое-то время.
- Попробовать связаться с другим представителем компании.
- По-другому составить предложение.
- Вести разговор иным способом.
- Обратиться к коллеге за помощью.
Другие статьи по теме
Up&Cross Sales: продаем больше, продаем дороже
5 Ноября 2019
Цикл Деминга: управляем отделом продаж
5 Ноября 2019
Воронка продаж: что это и как пользоваться
23 Июля 2019
Все под контролем: отчеты отдела продаж
17 Июня 2019
Кто работает в вашем отделе продаж?
8 Апреля 2019
Комментарии
Оставьте первый комментарий
Добавить комментарий