При реализации продукта (услуги) руководство часто сталкивается с низкой заинтересованностью конечного потребителя. Пытаясь понять «что не так», предприниматели с удивлением обнаруживают, что проблема заключается в неправильно организованной работе отдела по реализации. В чем же важность модернизации деятельности персонала? Попробуем объяснить на примере.

Боязнь перемен

Однажды нас пригласили для переговоров в крупную телекоммуникационную компанию. На встрече были руководители отделов маркетинга, продаж, обучения и непосредственно руководитель. Я рассказал о нас, нашей деятельности, плюсах сотрудничества и, в частности, как мы можем помочь построить систему продаж. На вопрос о цели нашей встречи и ее конечном результате представители ответили, что обратились к нам за реальным увеличением объема реализации, внедрением результативной системы сбыта и т.д.

Далее мы узнали, что в организации функционирует несколько отделов продаж, но реализация продолжает уверенно падать, менеджеры неэффективно привлекают новых клиентов, проводят встречи, да и просто выполняют весь функционал обязанностей. От нас же требовалось следующее: «Сделайте нам продажи, месяц заканчивается, а у нас до сих пор план продаж не выполнен на 40%, а дела в компании все ухудшаются».

При этом:

• Система отчетности не использовалась, за исключением сводных цифр в 1С. Изменить это в одночасье не удавалось, поскольку времени на анализ отчетности тоже не было.
• Скрипты не считали эффективными.
• Анализировать существующие базы бессмысленно: лишняя трата времени и средств.
• Аудит возможен, но времени на помощь в его проведении не заложено, а финансовая информация конфиденциальна.
• Ip телефония была, но не было времени на прослушивание менеджеров, плюс это коммерческая информация.
• Переупаковка продукции не предполагалась.
• Система мотивации персонала вполне устраивала.
• Платить нам предполагалось только при наличии результата. Положительный ожидался после тренинга, который от нас и ожидали. Занавес.

Сделайте выводы.

Такой подход — не единичный случай. Подобные запросы бывают в каждой второй компании, потому что основная проблема бизнеса — нежелание перемен. Поэтому перед тем, как знакомиться с работой отдела продаж, мы доказываем необходимость изменений в работе, выстраивании структуры деятельности по определенному алгоритму и увеличении заинтересованности персонала в работе. Найти решение для результативной, независящей от внешних и человеческих факторов работы отдела продаж — задача руководителя. Руководитель должен быть в этом заинтересован, потому что ошибки в организации сбыта мгновенно отражаются на прибыли компании. Привлекайте специалистов еще на старте планирования изменений, и тогда риски можно будет существенно сократить.