Гид по планированию и прогнозу продаж
14 Декабря 2018

Если у вас небольшое дело, ваши идеи о реализации продукции спокойно существуют просто в голове, а не на бумаге. Термины «планирование продаж» и «прогноз продаж» кажутся одинаковыми, но на самом деле это два разных элемента, которые помогают вам лучше понять, куда вы идете и как вы туда доберетесь.
Важно: для контроля корректности планирования все показатели делаются дробными, независимыми, но пересекающимися (как в матрице).
Планирование всегда идет по разрезам. В них входят категории, например, товар, продукт, услуга. Сегментирование категории дает возможность точного распределения в области сбыта. Средняя длина сделки и средний чек здесь могут быть любыми. Повышение среднего чека и усложнение цикла сделки увеличивает необходимость в прогнозе продаж.
Рассмотрим обе технологии на примере компании-вендора программного обеспечения.
Дано: в наличии несколько предложений — системы учета и обучения для бухгалтерии, электронная консультационная система, CRM.
Товарооборот идет по нескольким направлениям. В них участвует центральный офис, отделы по работе с существующими и ключевыми клиентами, подразделения, отвечающие за тендеры и активные сделки, сети филиалов и дилеров, интернет-магазин.
Основываясь на своей статистике, сформирован годовой план по реализации с увеличением сценариев для каждого разреза на 20%.
В нем предусмотрено деление:
Планирование продаж
Это стратегия, которая содержит информацию о целевой аудитории и о том, как вы собираетесь охватить эту аудиторию. Технология полезна при составлении сметы расходов, связанных со сбытом, например, как и где вы будете рекламироваться в поисках новых покупателей и может содержать даже расписание командировок сотрудников. Фактически при наличии такой стратегии у вас появляется пошаговая инструкция получения прибыли для всех подразделений.Принцип формирования:
- определить величину прибыли;
- распределить доход пропорционально компонентов
Важно: для контроля корректности планирования все показатели делаются дробными, независимыми, но пересекающимися (как в матрице).
Таким образом, в ваших руках будет:
- сценарий по каждой группе;
- объем ресурсов;
- контроль за всеми сегментами
Планирование всегда идет по разрезам. В них входят категории, например, товар, продукт, услуга. Сегментирование категории дает возможность точного распределения в области сбыта. Средняя длина сделки и средний чек здесь могут быть любыми. Повышение среднего чека и усложнение цикла сделки увеличивает необходимость в прогнозе продаж.
Прогноз продаж
Эта программа мероприятий используется для оценки товарооборота на определенное время в будущем. Зачастую это комплекс мини-исследований, который базируется на собранных данных самой организации о заключенных сделках и предположениях специалиста о рынке сбыта в течение следующего квартала, года или другого периода времени. Прогноз — полезный инструмент для составления бюджета, закладывания потребностей в запасах или определения необходимости в персонале. Не имея представления о том, сколько товара или какие услуги вы собираетесь продавать, трудно предположить и затраты. Точный прогноз строится на статистических данных, собранных по всем каналам реализации.Детализация возможна по следующим типам:
- каналы и отделы сбыта (дилерская сеть, собственные филиалы и сети, крупные заказчики);
- продавцы (подразделения, менеджеры, директора филиалов);
- реализация через свои сети и через масштабных заказчиков;
- продукция (широкие группы товаров, согласованные со всеми службами);
- регионы;
- кварталы;
- важные клиенты и дилеры.
Рассмотрим обе технологии на примере компании-вендора программного обеспечения.
Дано: в наличии несколько предложений — системы учета и обучения для бухгалтерии, электронная консультационная система, CRM.
Товарооборот идет по нескольким направлениям. В них участвует центральный офис, отделы по работе с существующими и ключевыми клиентами, подразделения, отвечающие за тендеры и активные сделки, сети филиалов и дилеров, интернет-магазин.
Основываясь на своей статистике, сформирован годовой план по реализации с увеличением сценариев для каждого разреза на 20%.
В нем предусмотрено деление:
- по каналам и отделам сбыта;
- по продуктам;
- по кварталам;
- по регионам
В результате на основании плана продаж:
- у инвесторов и собственников сформировано полное представление о предполагаемых доходах и есть основа для принятия решений на высшем уровне;
- финансисты занимаются распределением возможной прибыли и могут, например, запросить инвестиции; планы и закладывают бюджет;
- работники HR составляют схему штатных перестановок, учитывая необходимость обучения сотрудников;
- маркетологи строят свою активность в нужных направлениях;
- продажники понимают цель своей деятельности и определяются с шагами по ее достижению.
Другие статьи по теме
Up&Cross Sales: продаем больше, продаем дороже
5 Ноября 2019
Цикл Деминга: управляем отделом продаж
5 Ноября 2019
Воронка продаж: что это и как пользоваться
23 Июля 2019
Все под контролем: отчеты отдела продаж
17 Июня 2019
Кто работает в вашем отделе продаж?
8 Апреля 2019
Комментарии
Оставьте первый комментарий
Добавить комментарий