Блог
БизнесХак: как узнать бюджет клиента и продать ему больше
25 Февраля 2019 Продажи
Бюджет клиента: если покупатель спросит

Проще простого совершить продажу, когда клиент интересуется конкретным продуктом Х за конкретную цену 100 рублей. Но как быть, когда разбег цен на продукцию различается в разы?

С удовольствием делимся работающими инструментами для увеличения продаж!

Хотите предложить Клиенту более дорогой и нестандартный продукт? Потребуются нестандартные решения! Ваши менеджеры должны освоить все работающие способы!

Способ 1: «Детали»

Ваш клиент планирует купить кондиционер? Уточните при разговоре планируемые цели использования (постоянная или периодическая работа), площадь помещения для кондиционирования, в каком районе оно находится, установлены ли уже подобные устройства в остальных комнатах и какие, и т.п. Можете даже уточнить, имелся ли у заказчика опыт использования кондиционеров конкретной марки, и какое осталось впечатление.

Собрав детали, вы сможете составить близкое к реальности мнение о бюджете потенциального клиента. Понятно, что если человек живет в элитном доме, устанавливает кондиционеры в каждой комнате, да еще и самых дорогих марок, вы предложите ему топовые модели, а не бюджетные. Уточняющие вопросы помогут с большой степенью точности понять платежеспособность заказчика.

Продумайте детали, которые в вашем бизнесе смогут помочь сориентироваться, какой бюджет у клиента? Опробуйте технику на практике.

Способ 2: «Почему я интересуюсь»

Вы можете не только задавать вопросы с уточнением деталей, но и напрямую поинтересоваться, сколько денег покупатель собирается потратить. Только сформулируйте запрос более красиво: «Подскажите, в какой бюджет ориентировочно вы планируете вписаться? Наша компания предлагает большой ассортимент различных моделей, и если вы озвучите допустимый разбег цен, я смогу предложить вариант, максимально соответствующий вашим пожеланиям по цене и качеству».

Формулировка «Почему я интересуюсь» показывает заботу о клиенте, вы подаете покупателю идею озвучивания цены, и объясняете, что ему выгодно ее назвать.

Максимальный эффект достигается с использованием обоих техник, ведь если погружаться в детали, но не уточнить, рискуете не угадать. Если спрашиваете про бюджет «просто почему я интересуюсь», но не используете уточнения, покупатель может потребовать снизить цену, мотивируя отсутствием денег. Применяя технику “Детали”, вы скорее сможете понять верхний порог цены.

Как увеличить продажи с помощью правильных вопросов, расскажем в следующих статьях.

А какие методы применяют ваши сотрудники для понимания финансовых возможностей клиента? Делитесь, будем полезны друг другу!

Бюджет клиента


Комментарии

Оставьте первый комментарий

Добавить комментарий

Ваш комментарий добавлен