отличие лучших продавцов

Отличие лучших продавцов от худших

Заинтересованным в улучшении эффективности продаж промоутерам и владельцам компаний следует обратить внимание на исследование, которое было направлено на выявление разницы между худшими и лучшими продавцами. Как так получается, что одни перевыполняют свой план работы, а другие не дотягивают и до четверти установленной нормы?

В исследовании приняло участие 800 торговцев и глав отделов продаж из различных торговых компаний мира.  В данной статье мы постараемся подвести итоги по актуальному вопросу, опираясь на полученные от исследования данные.

1. Ориентир на результат

Как показала статистика, 84% из числа успешных продавцов ориентиром для себя ставят высокий результат от своей работы. Они целенаправленно ведут свои действия к самым высоким показателям, опираясь на заранее установленные позиции. Регулярно продавцы, имеющие высокие баллы оценки своей работы, сверяют собственные действия с требованиями, позициями, установленными изначально.

Примечательно здесь и то, что из всех успешных продавцов, 85% в юности и детстве занимались спортом. Причем, как индивидуальным, так и командным. Благодаря этому они научились находиться в конкурентной среде, уверенно держа свое направление. Также благодаря спорту у них хорошо была развита самодисциплина – качество, безусловно необходимое в сфере нынешней работы.

Следует отметить, что успешные продавцы, нацеленные на результат, более активно используют возможности компании, менеджмента и внутренних систем в целях улучшения показателей. Статистика указывает на 52% таковых. В то же время, продавцы-неудачники используют вышеперечисленные возможности далеко не всегда. 31% слабых продавцов признает только то, что они делают шаги в этом направлении.

2. Великолепный уровень коммуникации

Успешные продавцы великолепно владеют словом. Их уровень коммуникации достаточно высок, чтобы находящийся на другом конце провода покупатель их понимал свободно. Успешные продавцы моментально подстраиваются под уровень общения своего оппонента, начиная разговаривать с тем на ему понятном «языке».

Что делают неудачные продавцы? Они не обращают внимания на то, что собеседник может иметь несколько другой уровень владения словом. Они разговаривают заученными фразами, чем совершенно не сопутствуют возникновению взаимопонимания.

Отмечается, что успешные продавцы владеют словом на уровне старших классов (шкала Флеша-Кинсайда), а вот продавцы-неудачники остановились в развитии своих способностей на уровне 8-9 классов.

3. Занятие доминирующей позиции

Успешный торговец всегда занимает доминирующую позицию в диалоге. Он выводит разговор на тот уровень, когда потенциальный покупатель должен заинтересоваться информацией, идущей от продавца. Успешный продавец создает атмосферу, при которой покупатель сам хочет следовать советам, рекомендациям торговца.

Следует отметить, что доминирующая позиция в торговле – это не агрессивная позиция. Она лишь отображает ощущение продавцом заинтересованности в его работе. Если продавец осознает, что занимает доминирующую позицию, то это, несомненно, проявляется в виде уверенности при разговоре с покупателем. Покупатель же, всегда больше будет склонен к стороне, уверенной в собственных позициях.

Как выглядит доминирующий продавец? Он спокоен, уверен в себе и собственной правоте. Манера его разговора плавная, не громкая. Он располагает к себе доверительной беседой и собственным мнением о том или ином продукте.

отличие лучших продавцов

Что же делает продавец-неудачник, как он выглядит? Этот тип продавцов будет всеми способами демонстрировать свою некомпетентность и незнание товара/услуги. Его мнение не может быть авторитарным, так как он понятия не имеет о продаваемом им товаре, его качествах. Поведение продавца-неудачника – тревожно-покорное. Не он главный в диалоге с покупателем, а покупатель.

4. Пессимизм идет на пользу

Большинство продавцов обеих категорий утверждает, что является оптимистами. Однако на деле выявляется совершенно иная картина. Среди успешных продавцов большее число пессимистов, которые эту черту характера хорошо маскируют перед потребителями.

Для покупателей торговец всегда улыбчив, приветлив. Но внутренний пессимизм подстегивает их к тому, чтобы задавать покупателям максимально точные вопросы, направляя через них потребителя к совершению сделки, покупке.

Успешные продавцы-пессимисты не останавливаются перед трудностями, о которых подозревают. Они, сомневаясь в надежности покупателя, добиваются своей цели, более усиленно работая, уверенно ведя диалог.

5. Хороший руководитель играет большую роль

Опрос мнения продавцов (и успешных, и неудачных) показал, что 49% считает, что хороший и внимательный руководитель имеет очень большое значение для успешной торговли. 69% опрошенных с данным утверждением не согласилось либо воздержалось от ответа. Но, так или иначе, 49% — это очень большой показатель, поэтому, внимание и корректность руководителя должны присутствовать в коллективе ради успеха торговли.

Участникам опроса было дано задание ранжировать по значимости качества успешного руководителя. Итак, на первых трех позициях, по мнению успешных продавцов, оказались такие качества как: навыки менеджмента и лидерство, интуиция и практический опыт, навыки коммуникатора и тренера. Худшие торговцы во главу выдвинули следующие качества: навыки коуча и коммуникатора, борьбу за команду, опыт в отрасли. Из данного исследования можно сделать заключение о том, что неудачники надеются на то, что их недочеты будут компенсированы из вне – начальниками.

Задавался вопрос и о частоте обращений к начальникам в течение рабочего дня. Выяснилось, что 51% успешных торговцев и 55% худших продавцов интенсивно общаются с начальством в течение рабочего времени. Несколько раз в неделю с начальством общается 28% удачных продавцов и 20% неудачных. Реже (раз-два раза в неделю) с начальством общается 15% успешных и 17% неуспешных торговцев.  Но необходимо отметить, что темы при общении обсуждаются разные. Успешные продавцы советуются насчет совершения грядущих сделок, обсуждая их стратегию, а неуспешные просят помощи в определении четких инструкций.

6. Единство корпоративного духа

Для 53% опрошенных успешных торговцев очень важна корпоративная культура и единство команды. Такие продавцы отмечают, что культура команды сопутствует совершению успешных сделок. В то же время, среди неуспешных торговцев пользу от корпоративной культуры, единства командного духа, видят только 37% опрошенных.

Снова влияние ориентира на результат! Форма отчетности и индивидуальные результаты сверяются в коллективе успешных работников в большей степени, нежели среди неудачников. Соотношение: 39% к 23%. Совершенно не осведомлены об отчетности 36% опрошенных неуспешных торговцев. А вот успешные специалисты не знают об учете и отчетности только в 21% случаев.

Подводя итоги, можно сделать выводы, что результаты работы компании связаны не с индивидуальными показателями. Для успешных торговцев важна обстановка в коллективе, комфортные условия для работы, а также личностные качества.

Показатели эффективности Вашего бизнеса не соответствуют Вашим ожиданиям — оставьте заявку на нашем сайте, или просто позвоните нам +7 499 3914435 . Мы гарантированно сможем реализовать Ваши мечты.

 

Высоких продаж и Эффективного дня!

Дмитрий Чередник, управляющий партнер SalesUp Consult

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *