Блог
Дмитрий Чередник
Продажи в логистике. Как собрать правильную команду?
28 Ноября 2018 Продажи
Продажи в логистике. Как собрать правильную команду?
Прибыльность фирмы зависит от двух главных видов деятельности — реализации своих услуг или товаров и приобретения важных для производства или работы расходных материалов. Оба процесса нуждаются в системном управлении и полном контроле. Обсудим подробнее, как же создать результативно работающий департамент продаж в сфере логистики.

Продажи всегда требуют особого внимания управленцев. Поделимся, как разграничивать менеджеров по функционалу, как мотивировать, устанавливать планы и контролировать.

Структура департамента реализации:

  • Директор;
  • Руководитель отдела;
  • Продажники:
                  — хантеры;
                  — фермеры;
  • Маркетолог-аналитик;
  • Эксперт, увеличивающий лояльность;
  • Помощник менеджера.

Чем же должен заниматься каждый член команды? Пойдем от простых должностей к самым ответственным.

Помощник

— освобождает продажников от типовых дел, чтобы они могли сосредоточиться на заказах — звонить, встречаться и т.п. Также в его обязанности вменяется поиск новых клиентов посредством составления списка для холодных звонков из разных источников, рассылки писем и коммерческих предложений.  Он может оповещать постоянных партнеров о ваших изменениях и новинках, а также рассылать бухгалтерские документы по закрытым сделкам.
KPI выражается в цифрах: проработано Х предприятий, разослано Y сообщений и т.п.

Эксперт по лояльности

— ищет причины прекращения работы с вами, не допускает потери партнеров, а также возобновляет сотрудничество.
Для этого он выясняет удовлетворенность качеством; выборочно контролирует тех, кто не заключил договор в течение 3-х месяцев с момента передачи лида продажникам, и тех, кто уже 60 дней не размещает заказы, а также формирует ваш имидж в социальных сетях (SMM).

Для оценки деятельности рассматривают:

  • Число фирм, чьи отгрузки состоялись в предыдущие 8 дней, с которыми проконтактировал специалист.
  • Количество организаций, чьи контакты передали продажникам, но не достигнут этап заключения сделки.
  • % предприятий, уже 60 дней не заказывающих услугу.
  • Объем публикаций в социальных медиа (% от утвержденного).

Маркетолог-аналитик

— выявляет области повышенной и пониженной доходности, а также продукты и виды деятельности, требующие особого внимания, как приносящие прибыль, или отказа от них, как от малоэффективных.

В его функционал входят:

  • Проведение ABC XYZ анализа по доходу/числу заказчиков/подрядчиков /по направлениям и видам перевозок / по персоналу
  • Разделение клиентских действий на сегменты, чтобы определить оффлайновую активность
  • QFD-метод — чтобы сформулировать «желания» партнеров
  • Разбор каналов и поступающих заявок
  • Ежемесячный маркетинговый отчет
Деятельность оценивается по соблюдению сроков предоставления отчетов, а также аналитическим итогам по проводимым исследованиям.

Менеджер по продажам в логистике 

— (Фермер) фокусируется на приросте прибыли от постоянно сотрудничающих компаний и качественном выстраивании отношений с ними. Для этого применяется особый подход к контактам (трекинг, извещение в комфортное заказчику время и т.п.) и иные инструменты создания сервиса, отличного от других предприятий.

 Действия:

  • Рост дохода и перевозок по имеющимся сделкам.
  • Общение после совершения первой отгрузки.
  • Трекинг и извещение в подходящей форме и с необходимой периодичностью.
  • Рост среднего чека через другие направления и услуги.
  • Выяснение объема на будущие периоды, перераспределение между вами и конкурентами. Наращивание своего присутствия.
  • Планируемый график отгрузок на будущий период и результат выполнения плана в текущем месяце по каждой организации.
  • Расчет стоимости услуг.
  • Регулярное общение с клиентами.
  • Формирование и отправка писем о сотрудничестве.
Качество оценивается по факту достижения планируемых объемов, а также роста перевозок и дохода по базе (+определенный % каждый период), наличия сформированных планов отгрузок по всем партнерам.

Менеджер по продажам в логистике

— (Хантер) сосредоточен на приросте доли впервые обратившихся организаций. Поэтому он проводит встречи и переговоры, индивидуально формирует и отправляет письма о сотрудничестве, а также рассчитывает цену предлагаемых услуг возможным клиентам.

KPI формируется из количества:

  • запросов (лидов)
  • высланных КП
  • состоявшихся переговоров
  • подписанных договоров
  • размещенных заявок

Руководитель отдела продаж

— (РОП) принимает меры для роста числа клиентов, прибыли департамента, запуска и функционирования результативной продающей структуры.

 Именно поэтому его должностные обязанности выглядят следующим образом:

  • Выбор тактических методов управления продажами в логистике.
  • Руководство коллективом отдела.
  • Составление планов и целей по SMART, распределение их внутри команды.
  • Контроль KPI по работникам.
  • Принятие управленческих решений.
  • Проведение совещаний.
  • Внесение предложений для отбора кадров.
  • Разработка и улучшение мотивирующей системы.

KPI формируется из того, сколько:

  • переговоров состоялось,
  • подписано договоров,
  • размещено заказов,
  • % выполнено принятых правил и сдано отчетов.

Директор по продажам

— принимает решения, ведущие к сверхприбыли, внедряет принятые тактику и стратегию, изменяет политику развития согласно появляющимся вводным. Обеспечивает общее функционирование подразделения и систематизирует процесс с возможностью регулирования.

Таким образом, от него требуется:

  • Создать регулируемую систему реализации.
  • Сформулировать стратегию увеличения прибыли.
  • Руководить сотрудниками департамента.
  • Ставить задачи РОПу и устанавливать планы.
  • Контролировать эффективность.
  • Анализировать отчеты.
  • Принимать оперативные решения.
  • Проводить совещания.
  • Вносить предложения для отбора кадров.
  • Разрабатывать изменять систему мотивации.

KPI:

  • Достижение запланированного дохода.
  • Увеличение рентабельности.
  • Исполнение правил и заполнения отчетности.
  • Частота смены персонала.

Задачу (цель) требуется четко определить, зафиксировать и разделить на более мелкие, которые приведут к выполнению основной.

Какие показатели учитывать?

В коэффициенте KPI логистики, который мы применяем к руководству, допускается объединять индивидуальные и обобщенные данные. Обобщенные — это результаты всего блока, находящегося под его управлением. Они призваны заинтересовать людей в командном взаимодействии, а топ-менеджера — стремиться достичь план и перевыполнить его.

Соотношением личных и обобщенных данных управляет своеобразие рассматриваемой организации и функции управленца. Чем более высокую позицию он занимает, тем меньше ориентируются на индивидуальное. У руководящего состава эта часть может быть 10–20% или совсем не учитываться. Для остальных же используется только личный KPI, иначе мотивация падает, или работает с отрицательным знаком.

KPI логистики— цифры или характеристики?

Показатель однозначно выражают в конкретных цифрах. Например, недопустимо использовать параметр «увеличение присутствия на рынке». Здесь присутствует множество ошибок: не указан срок, размер доли, задействованные кадры и ресурсы, чтобы добиться этой цели.

Важно установить, как будет считаться коэффициент. Не нужно для этого обращаться к сторонним специалистам или приобретать дорогое оборудование, а также тратить на вычисления больше времени, чем на основную деятельность. К примеру, применяя для маркетинга параметр «узнаваемость бренда», без дорогостоящего исследования вы не сможете оценить, достигли ли вы того, что хотели.

Для используемых в расчетах данных рекомендуются различные степени выполнения:

  • минимальная (если он не достигнут, то премии нет);
  • базовая (стандартная премия);
  • максимальная (увеличенная премия).

Какое соотношение оклада и бонуса оптимально?

Бонусу нужно быть очень заметным в общем заработке, иначе не будут приоритетны цели, установленные для воплощения стратегии предприятия, и персонал займется текучкой. При этом для линейных работников бонус желателен не меньше 40—50% от фиксированного оклада, а для руководства — не менее 100% оклада.

Ну что, уже составили перечень нововведений? Вперед, к следующему этапу!
Эффективного дня!




Комментарии

Оставьте первый комментарий

Добавить комментарий

Ваш комментарий добавлен