Блог
Дмитрий Чередник
Мифические истории про продажи
14 Декабря 2018
Мифические истории про продажи

Я более 15 лет управлял компаниями и продающими департаментами.

И с уверенностью могу утверждать, руководители отделов верят в различные мифы. Они думают, у них настолько крутой товар, услуга или марка, что будут покупать и покупать. Нарасхват. Но это не всегда так, нужно много вложить, прежде чем структура начнет приносить плоды.

Несколько мифов:

  1. Менеджеры обязательно будут активно продавать.
  2. Продажники будут инициативно работать потому, что хотят зарабатывать больше денег.
  3. Кадровикам можно поручить набор кадров в продающий департамент, и они справятся.
  4. Можно принять опытного управленца и поручить выстроить работу отдела.
Все это мифы. Объясню.

Продавцы не будут активно продавать, если не научить и не замотивировать. Многие получают зарплату и в ус не дуют, им зарплаты хватает. Ленивый сейчас народ. Кадровикам вовсе не важно, какой это продажник, лишь бы найти адекватного человека, у которого порядок с документами, а дальше «разберемся». Хорошего руководителя тоже сложно найти, каждая ниша специфична, целевая аудитория, конкуренты... Ну и ему нужно совершенствоваться, стать примером для подчиненных.

В преддверии кризиса очень часто задают вопросы, связанные с увеличением сбыта. У людей почти не возникает вопросов, связанных с поиском и закупкой материалов, готовых товаров или производством. В первую очередь волнует: что сделать, чтобы повысить реализацию.

В жизни часто встречаются различные мифы, связанные с продажами. Приведу наиболее распространенные:

1. Продавцами от Бога рождаются.

Действительно, есть люди по натуре скрытные и необщительные, НО... Любое качество можно развить. Для этого необходимо больше изучать продукт, который ты продаешь; организацию, в которой трудишься и, конечно же, тренинги, семинары, вебинары, новости, блоги и т.п. ВСЕ, что имеет связь с техникой продаж, с новыми инструментами и тактиками, должно тебя интересовать.

2. Хороший продажник продаст ВСЕ.

Продавец должен быть компетентным и подтолкнуть человека к покупке. Но бывает, что просто попалась не целевая аудитория.

Бывают крупные сделки, долгосрочного цикла, подразумевающие разработку стратегии, презентацию товара, переговоры. Гораздо легче при малых продажах: результат в большинстве своем зависит от продавца, умения красиво презентовать товар и убеждать купить.

3. Больше холодных звонков, больше продаж.

Верно, если продажник грамотно умеет преподнести продукт, то даже если сейчас покупателю товар не нужен, он будет иметь в виду его в следующий раз. Вопрос в подборе правильной базы холодных звонков и в правильной презентации. КОЛИЧЕСТВО холодных звонков имеет положительный результат в малых продажах. КАЧЕСТВО звонков важнее при крупных сделках.

4. Предлагать товар нужно только руководителям.

В крупных предприятиях обязательно разделяют обязанности. Лучше уточнять, с кем поговорить по конкретному вопросу. Не всегда руководство принимает решения, порой отдают эту привилегию уполномоченным лицам. Не злите занятого руководителя. Найдите того, с кем можно пообщаться, и уточните подробности.

5. Лучше задавать «открытые» вопросы, чтобы понять, что необходимо покупателю.

Чтобы человек не почувствовал себя на допросе, чередуйте вопросы. Составьте заранее список тех, которые помогут определить, что конкретно покупатель хочет. Неважно, открытые они или закрытые. Главное уловить суть того, что вы можете предложить потребителю.

Это далеко не все мифы, с которыми мы сталкиваемся в жизни. Часто перед руководителями возникает дилемма — вырастить своих или взять специалиста с уже готовой клиентской базой и развитыми навыками продавца. Ответ неоднозначен, каждый выбирает свой путь. Не бойтесь экспериментировать и все получится.

Как же создать результативный отдел продаж?

Я заказывал внешние тренинги для своих бойцов и отправлял их на открытые мероприятия.

И только когда брали в штат бизнес-тренера, либо регулярно приглашали одного и того же внешнего (в разных предприятиях я пробовал разные подходы) — стали видеть реальные сдвиги.

При этом тренер изучал оперативную работу менеджеров, слушал звонки, записи встреч, ездил на переговоры. Только так.

Именно поэтому я знаю, о чем говорю.

У меня своя консалтинговая компания по Построению Управлению и Развитию отделов Продаж.

Я имею 2 тренерских образования и ежемесячно погружаюсь минимум в 1 новое обучение.

Нас часто просят провести тренинги по продажам и практически всегда мы отказываемся.

Потому что Мы СТРОИМ систему ПРОДАЖ — и уже в нее входят помимо еженедельных тренингов:
  • системы мотивации;
  • планирование;
  • отчетность;
  • автоматизация (CRM, IP-телефония и пр.);
  • работа с продуктом и целевой аудиторией (описание ЦА, мотиваторов, создание УТП и «упаковки»);
  • маркетинг;
  • и другие вещи, влияющие на результат.
В рамках проектов мы еженедельно проводим тренинги, обучение, совместно слушаем звонки каждого менеджера, записи встреч, обсуждаем, составляем листы развития и корректируем их.

Согласитесь, это более практично и экспертно и именно поэтому гарантированно приводит к результату в количестве сделок, в новых клиентах, в деньгах!

Тренинг мы ведем лишь в том случае, если нам предоставляют записи звонков и внутреннюю информацию, потому что каждый курс кастомизируем и достраиваем под заказчика.

После обучения мы также слушаем и корректируем.

Ага, а вы как хотели?

А, думали, что открытый тренинг, куда пришли научиться лучше продавать продавцы Кирби, автомобильных масел, металлорежущих станков, автомобилей, сайтов, косметики и прочего  / b2b / b2c товаров / услуг будет всем одинаково полезен?

С чего бы?

В общем, резюме.

ЧТО КРАДЕТ ДЕНЬГИ:

  • Разовые тренинги, которые вы проводите для отдела, НЕ работают.
  • Курс без подготовительной работы тренера, погружения в специфику, специализацию бизнеса, проблематику отдела и каждого сотрудника (поиск одинаковых или близких ошибок) — НЕ дает результата.
  • Открытые мероприятия, на которых «все для всех», НЕ увеличивают доходность.

ВОЗМОЖНО принесет Деньги *:

  • на ПОСТОЯННОЙ ОСНОВЕ привлекаемый эксперт;
  • штатный тренер.
*в обоих случаях ОБЯЗАТЕЛЬНЫМ является погружение в отдел продаж. Прослушивание записей звонков, записей встреч, участия в переговорах с заказчиками.

ГАРАНТИРОВАННО ПРИНЕСЕТ ДЕНЬГИ:

  • Создание системы планирования и оперативной отчётности (еженедельной/ ежемесячной/ квартальной);
  • Постоянное обучение Продукту и Навыкам продаж;
  • Аттестация (чаще, чем 1 раз в квартал) — включая то, что описано блоком выше;
  • Внедрение и использование CRM-системы и IP-телефония — прослушивание звонков, снятие и анализ оперативных отчётов, оперативная работа в DashBoard;
  • Мотивация и конкурсы, заставляющие совершать сверх усилия;
  • Работа с существующей клиентской базой...
Я могу перечислять долго, что мы делаем, да задача тут иная. Перечислять абсолютно все в этой статье — тратить ваше время, я уверен, вы уловили смысл.

И что с этим делать?

Сами вы точно не создадите столь эффективный отдел: по статистике 1 из 47 компаний работает над продажами как системой постоянно . Остальные больше занимаются производством, логистикой, ну а сбыт — как придется.

Нужна будет помощь — обращайтесь.

Хороших продаж!

Комментарии

Оставьте первый комментарий

Добавить комментарий

Ваш комментарий добавлен