6 неудобных вопросов в продажах

Диалог с клиентом помогает составить полную картину его потребностей и подобрать оптимальное решение. Но люди не спешат раскрываться продавцам, поэтому приходится задавать вопросы. Иногда они могут быть неудобными, но без них никуда. Если вопрос звучит грубо или клиент считает его лишним, постарайтесь его завуалировать. Разберем самые распространенные варианты.

1.Откуда вы о нас узнали?

Эта информация важна не только для маркетологов. Она поможет понять, почему клиент обратился именно к вам. Но прямо спрашивать не стоит. Сделайте вид, что вы ищите данные, и спросите будто невзначай: «Вы нашли наш сайт в интернете или порекомендовали друзья?».  А дальше самое главное: «Что же вам рассказали, что вы решили тоже к нам обратиться?». Или так: «Наверное, вам что-то особенно понравилось на сайте?»

2. Что для вас важно?

Обычно отвечают стандартными словами: качество, скорость обслуживания. Попросите рассказать подробнее, чтобы вы смогли учесть каждую деталь. Можно идти от противного. Уточните, что не устроило человека в работе с предыдущими поставщиками.

3. Давно выбираете?

Можно сказать по-другому, с комплиментом. «Вы точно знаете, что хотите. Видимо, уже давно присматриваетесь». Уточните, что нравится или не нравится клиенту в предложениях конкурентов. Найдите вместе идеальное решение.

4. А почему не заказываете у них?

Актуально, если покупатель говорит, что видел дешевле. В результате он поможет вам отработать своё же возражение.

5. Что я могу сделать, чтобы вы определились с выбором?

Надо же как-то подтолкнуть покупателя к заключению сделки. Но всё же лучше перефразировать. «Мне не хватает некоторых данных, вы сможете мне помочь?». После уточнений сделайте вывод, что можно приступать к работе.

6. Вы уже слышали об этом?

Отличный вопрос, чтобы продать дополнительную услугу. Покажите свою экспертность, сформируйте спрос на предложение.

Не бойтесь задавать вопросы. Ведь только так можно получить ответы.

Показатели эффективности Вашего бизнеса не соответствуют Вашим ожиданиям — оставьте заявку на нашем сайте, или просто позвоните нам +7 499 3914435 . Мы гарантированно сможем реализовать Ваши мечты.

Высоких продаж и Эффективного дня!

Дмитрий Чередник, управляющий партнер SalesUp Consult

 

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *