Блог
Все под контролем: отчеты отдела продаж
17 Июня 2019 Продажи
Отчеты отдела продаж

Невозможно достичь результатов без контроля и анализа показателей. Выделяют большое количество показателей работы отдела продаж, которые необходимо фиксировать ежедневно. Собранные данные позволяют проводить корректировки в лучшую сторону.

Важно настроить хотя бы минимальные отчеты, которые можно в будущем дополнять и расширять.

Отчеты по воронке продаж:

  • новые клиенты компании. Этот срез воронки отслеживает и измеряет конверсию;

  • текущие клиенты. Полная информация о текущих клиентах и покупках помогает вовремя делать повторные продажи;

  • продукты. Постоянно актуализируйте линейку продуктов компании. Отслеживайте, какие из них нужны клиентам больше всего, а какие менее, и корректируйте закупки и производство;

  • каналы, с помощью которых привлекаются клиенты. Этот срез направлен на выявление каналов лидогенерации, которые работаю эффективно. На их развитии нужно сосредоточиться;

  • целевая аудитория, разделенная на сегменты (пол, возраст, семейное положение, род занятий). Знание целевой аудитории увеличивает продажи;

  • результаты менеджеров. Данный срез воронки продаж показывает пробелы в знаниях и трудности в работе персонала и позволяет их вовремя отработать;

  • продажи по регионам. Отслеживание этого среза дает возможность корректировать маркетинговую политику по регионам.

Отчеты по работе каждого менеджера за день:

  • Планируемые оплаты на ближайшие 7 дней;

  • Поступившие суммы за текущий день;

  • Планируемые платежи на завтра.

Сводка по результатам менеджеров на конкретный день.

Собрания и совещания проводите по плану. Например:

  • ежедневные собрания в начале дня;

  • 2−3 пятиминутки по ходу рабочего дня — желательно в 11, 14 и 16 часов.

Благодаря частым и коротким планеркам РОП получает возможность своевременно корректировать действия продажников.

Для того, чтобы менеджеры работали эффективно, сегментируйте клиентскую базу.

Как это сделать?

Проведите ABCXYZ-анализ, чтобы разделить покупателей по двум параметрам: объем покупок (группа ABC) и частоту покупок каждого клиента (группа XYZ).

ABC:
A — приобретает большой объем продукта / услуги
B — покупает средний объем
C — покупает маленький объем

XYZ:
X — приобретает с регулярной периодичностью
Y — покупает не регулярно
Z — купил только однажды

Зачем нужна подобная сегментация?

Она необходима для эффективной организации работы продажников. Зная, к какому сегменту относится клиент, менеджер правильно построит план взаимодействия с ним.

Дело в том, что А - группа (до 20% объема клиентской базы) приносит до 70% прибыли. На них оптимально тратить максимум времени. По остальным группам делаем следующие рекомендации:

Анализ клиентской базы

В дальнейшем фиксируйте перемещение клиентов по категориям. Вам нужна информация о количестве покупателей в категориях A, B, C и как они перераспределены. А также, как они перемещаются между категориями X, Y и Z. Перемещение контрагентов можно отслеживать по продуктам и по продающим менеджерам.

Если дать менеджерам необходимую информацию и инструменты продаж, то постоянно вмешиваться в их работу вам не придется.

Контролируйте и улучшайте показатели вашего бизнеса!

Высоких продаж!

Отчетность


Комментарии

Оставьте первый комментарий

Добавить комментарий

Ваш комментарий добавлен