Блог
Вопросы, которые помогут в продажах
3 Декабря 2018 Продажи
Вопросы, которые помогут в продажах
Если вы занимаетесь реализацией товаров и услуг, то знакомы со скриптами разговоров и несомненно в курсе, что какие-то вопросы помогают достичь результата, а какие-то лучше не задавать клиенту при продаже. Поделимся с вами наработками нашей компании!  

4 вопроса для повышения продаж.

Думаю, вы частенько интересовались, как клиенты узнали о вашей компании. Но используем ли мы полученный ответ в дальнейшем разговоре? Задав тему обсуждения в начале общения, используйте информацию для повышения качества диалога.

Порекомендовали? Прекрасно!

Уточните: «Что именно вам рассказали, что вы решили обратиться к нам?».

Дайте возможность клиенту продать себе вашу фирму, внимательно слушайте, что имеет наибольшее значение при выборе. Независимо от того, как потенциальный заказчик узнал о вас, ответ добавит вводных для дальнейшей беседы. Заинтересовал сайт? Спросите: «Что именно зацепило на странице, вызвало желание оставить заявку?»

Уточните у клиента: «Что наиболее важно при выборе?».

Не задавайте вопросы клиенту при продаже просто, чтобы задать, превращайте полученную реплику в плюсы вашей компании! А если ответ подчеркивает не самые сильные стороны? Важна цена, но ваши расценки выше средних по рынку? Просто не делайте акцент на данном ответе заказчика, уточните «А что еще для вас имеет значение?». «Возможно, важна не только цена?» Услышали в ответе сильную сторону — узнайте подробности. Позвольте этому параметру выйти на первый план для заказчика. Важно качество? «Прекрасно, по каким критериям его определяете? Расскажите детали?», и уже потом — озвучьте преимущества.

Чтобы выяснить степень владения информацией на рынке, уточните: «Что вы уже изучали?».

Погружайтесь в детали, консультируя заказчика, что нельзя упустить, принимая решение. Общаетесь с представителем компании тесно и доверительно? Предложите помочь в независимой оценке предложений других компаний. Учитывая, что для заказчика услуга бесплатна и может принести значимую пользу, в 90% случаев он согласится. Употребляйте фразы типа: «Мы сделали детальный анализ наиболее значимых игроков рынка и можем сделать объективную оценку плюсов и минусов. Подскажите, какие фирмы вы рассматриваете?».

Полезно уточнить, почему клиент не обратился к конкурентам. Бывает, заказчики хотят снизить стоимость услуг и делают акцент на большое число компаний, присутствующих на рынке. Открыто поинтересуйтесь, почему не пользуются услугами конкурентов? Не включайте защиту, рассказывая в ответ о своих преимуществах, дайте возможность самому сформулировать их и не забывайте направлять разговор в правильное русло.

Часто вопрос «маскируют» просьбой о помощи. Большинство людей соглашаются выслушать, когда просят помочь. К примеру: «Скажите, какую дополнительную информацию нужно предоставить, чтобы вы приняли решение?», «У меня недостаточно вводных для создания индивидуального предложения, вы можете помочь?».

При совершении холодных звонков спросите: «Слышали ли вы о нашей компании? / Знаете ли вы об этом?». 

Кто-то утверждает, что клиент ответит «Нет» и разговор закончится, мы же придерживаемся мнения, что даже эта реплика даст завуалированное согласие рассказать о наших услугах. Рекомендуем прежде проинформировать заказчика о популярности обсуждаемого факта. К примеру: «В современное время в сфере Y товар Х популярен, знаете ли вы об этом?». Короткая пояснительная информация в формате презентации будет гораздо эффективнее после получения ответа.

Хотите крутых результатов в бизнесе? Задавайте нестандартные вопросы клиенту при продаже вашего продукта, заставьте его задуматься, выделить вас среди конкурентов, использующих стандартные скрипты. Сложно быть уникальными в век информационных технологий, но это один из наиболее правильных путей к успеху.

Наверняка вы тоже используете оригинальные вопросы в продажах, ждем ваши примеры с нетерпением!


Комментарии

Оставьте первый комментарий

Добавить комментарий

Ваш комментарий добавлен