Продажи в логистике. Как собрать правильную команду?
28 Ноября 2018
Продажи

Прибыльность фирмы зависит от двух главных видов деятельности — реализации своих услуг или товаров и приобретения важных для производства или работы расходных материалов. Оба процесса нуждаются в системном управлении и полном контроле. Обсудим подробнее, как же создать результативно работающий департамент продаж в сфере логистики.
Продажи всегда требуют особого внимания управленцев. Поделимся, как разграничивать менеджеров по функционалу, как мотивировать, устанавливать планы и контролировать.
— фермеры;
KPI выражается в цифрах: проработано Х предприятий, разослано Y сообщений и т.п.
Для этого он выясняет удовлетворенность качеством; выборочно контролирует тех, кто не заключил договор в течение 3-х месяцев с момента передачи лида продажникам, и тех, кто уже 60 дней не размещает заказы, а также формирует ваш имидж в социальных сетях (SMM).
Задачу (цель) требуется четко определить, зафиксировать и разделить на более мелкие, которые приведут к выполнению основной.
Соотношением личных и обобщенных данных управляет своеобразие рассматриваемой организации и функции управленца. Чем более высокую позицию он занимает, тем меньше ориентируются на индивидуальное. У руководящего состава эта часть может быть 10–20% или совсем не учитываться. Для остальных же используется только личный KPI, иначе мотивация падает, или работает с отрицательным знаком.
Ну что, уже составили перечень нововведений? Вперед, к следующему этапу!
Эффективного дня!
Продажи всегда требуют особого внимания управленцев. Поделимся, как разграничивать менеджеров по функционалу, как мотивировать, устанавливать планы и контролировать.
Структура департамента реализации:
- Директор;
- Руководитель отдела;
- Продажники:
— фермеры;
- Маркетолог-аналитик;
- Эксперт, увеличивающий лояльность;
- Помощник менеджера.
Чем же должен заниматься каждый член команды? Пойдем от простых должностей к самым ответственным.
Помощник
— освобождает продажников от типовых дел, чтобы они могли сосредоточиться на заказах — звонить, встречаться и т.п. Также в его обязанности вменяется поиск новых клиентов посредством составления списка для холодных звонков из разных источников, рассылки писем и коммерческих предложений. Он может оповещать постоянных партнеров о ваших изменениях и новинках, а также рассылать бухгалтерские документы по закрытым сделкам.KPI выражается в цифрах: проработано Х предприятий, разослано Y сообщений и т.п.
Эксперт по лояльности
— ищет причины прекращения работы с вами, не допускает потери партнеров, а также возобновляет сотрудничество.Для этого он выясняет удовлетворенность качеством; выборочно контролирует тех, кто не заключил договор в течение 3-х месяцев с момента передачи лида продажникам, и тех, кто уже 60 дней не размещает заказы, а также формирует ваш имидж в социальных сетях (SMM).
Для оценки деятельности рассматривают:
- Число фирм, чьи отгрузки состоялись в предыдущие 8 дней, с которыми проконтактировал специалист.
- Количество организаций, чьи контакты передали продажникам, но не достигнут этап заключения сделки.
- % предприятий, уже 60 дней не заказывающих услугу.
- Объем публикаций в социальных медиа (% от утвержденного).
Маркетолог-аналитик
— выявляет области повышенной и пониженной доходности, а также продукты и виды деятельности, требующие особого внимания, как приносящие прибыль, или отказа от них, как от малоэффективных.В его функционал входят:
- Проведение ABC XYZ анализа по доходу/числу заказчиков/подрядчиков /по направлениям и видам перевозок / по персоналу
- Разделение клиентских действий на сегменты, чтобы определить оффлайновую активность
- QFD-метод — чтобы сформулировать «желания» партнеров
- Разбор каналов и поступающих заявок
- Ежемесячный маркетинговый отчет
Менеджер по продажам в логистике
— (Фермер) фокусируется на приросте прибыли от постоянно сотрудничающих компаний и качественном выстраивании отношений с ними. Для этого применяется особый подход к контактам (трекинг, извещение в комфортное заказчику время и т.п.) и иные инструменты создания сервиса, отличного от других предприятий.Действия:
- Рост дохода и перевозок по имеющимся сделкам.
- Общение после совершения первой отгрузки.
- Трекинг и извещение в подходящей форме и с необходимой периодичностью.
- Рост среднего чека через другие направления и услуги.
- Выяснение объема на будущие периоды, перераспределение между вами и конкурентами. Наращивание своего присутствия.
- Планируемый график отгрузок на будущий период и результат выполнения плана в текущем месяце по каждой организации.
- Расчет стоимости услуг.
- Регулярное общение с клиентами.
- Формирование и отправка писем о сотрудничестве.
Менеджер по продажам в логистике
— (Хантер) сосредоточен на приросте доли впервые обратившихся организаций. Поэтому он проводит встречи и переговоры, индивидуально формирует и отправляет письма о сотрудничестве, а также рассчитывает цену предлагаемых услуг возможным клиентам.KPI формируется из количества:
- запросов (лидов)
- высланных КП
- состоявшихся переговоров
- подписанных договоров
- размещенных заявок
Руководитель отдела продаж
— (РОП) принимает меры для роста числа клиентов, прибыли департамента, запуска и функционирования результативной продающей структуры.Именно поэтому его должностные обязанности выглядят следующим образом:
- Выбор тактических методов управления продажами в логистике.
- Руководство коллективом отдела.
- Составление планов и целей по SMART, распределение их внутри команды.
- Контроль KPI по работникам.
- Принятие управленческих решений.
- Проведение совещаний.
- Внесение предложений для отбора кадров.
- Разработка и улучшение мотивирующей системы.
KPI формируется из того, сколько:
- переговоров состоялось,
- подписано договоров,
- размещено заказов,
- % выполнено принятых правил и сдано отчетов.
Директор по продажам
— принимает решения, ведущие к сверхприбыли, внедряет принятые тактику и стратегию, изменяет политику развития согласно появляющимся вводным. Обеспечивает общее функционирование подразделения и систематизирует процесс с возможностью регулирования.Таким образом, от него требуется:
- Создать регулируемую систему реализации.
- Сформулировать стратегию увеличения прибыли.
- Руководить сотрудниками департамента.
- Ставить задачи РОПу и устанавливать планы.
- Контролировать эффективность.
- Анализировать отчеты.
- Принимать оперативные решения.
- Проводить совещания.
- Вносить предложения для отбора кадров.
- Разрабатывать изменять систему мотивации.
KPI:
- Достижение запланированного дохода.
- Увеличение рентабельности.
- Исполнение правил и заполнения отчетности.
- Частота смены персонала.
Задачу (цель) требуется четко определить, зафиксировать и разделить на более мелкие, которые приведут к выполнению основной.
Какие показатели учитывать?
В коэффициенте KPI логистики, который мы применяем к руководству, допускается объединять индивидуальные и обобщенные данные. Обобщенные — это результаты всего блока, находящегося под его управлением. Они призваны заинтересовать людей в командном взаимодействии, а топ-менеджера — стремиться достичь план и перевыполнить его.Соотношением личных и обобщенных данных управляет своеобразие рассматриваемой организации и функции управленца. Чем более высокую позицию он занимает, тем меньше ориентируются на индивидуальное. У руководящего состава эта часть может быть 10–20% или совсем не учитываться. Для остальных же используется только личный KPI, иначе мотивация падает, или работает с отрицательным знаком.
KPI логистики— цифры или характеристики?
Показатель однозначно выражают в конкретных цифрах. Например, недопустимо использовать параметр «увеличение присутствия на рынке». Здесь присутствует множество ошибок: не указан срок, размер доли, задействованные кадры и ресурсы, чтобы добиться этой цели.
Важно установить, как будет считаться коэффициент. Не нужно для этого обращаться к сторонним специалистам или приобретать дорогое оборудование, а также тратить на вычисления больше времени, чем на основную деятельность. К примеру, применяя для маркетинга параметр «узнаваемость бренда», без дорогостоящего исследования вы не сможете оценить, достигли ли вы того, что хотели.
Для используемых в расчетах данных рекомендуются различные степени выполнения:
- минимальная (если он не достигнут, то премии нет);
- базовая (стандартная премия);
- максимальная (увеличенная премия).
Какое соотношение оклада и бонуса оптимально?
Бонусу нужно быть очень заметным в общем заработке, иначе не будут приоритетны цели, установленные для воплощения стратегии предприятия, и персонал займется текучкой. При этом для линейных работников бонус желателен не меньше 40—50% от фиксированного оклада, а для руководства — не менее 100% оклада.Ну что, уже составили перечень нововведений? Вперед, к следующему этапу!
Эффективного дня!
Другие статьи по теме
Up&Cross Sales: продаем больше, продаем дороже
5 Ноября 2019
Цикл Деминга: управляем отделом продаж
5 Ноября 2019
Воронка продаж: что это и как пользоваться
23 Июля 2019
Все под контролем: отчеты отдела продаж
17 Июня 2019
Кто работает в вашем отделе продаж?
8 Апреля 2019
Комментарии
Оставьте первый комментарий
Добавить комментарий