Найти потенциальных клиентов продукта — задача не слишком сложная. Поиск основных покупателей — вопрос более серьезный. Знание того, что представляет собой портрет идеального клиента, помогает правильно настроить продажи, выработать стратегию деятельности и понять, на какой доход стоит рассчитывать в итоге. Образ клиента — это совокупность его личных качеств и конкретных потребностей, которая формируется еще до начала маркетинговых действий и реализации товара (услуги).

Основа портрета покупателя

Начать стоит с анкетных данных потребителя:

• пол;
• возраст;
• семейное положение;
• должность и рабочие обязанности;
• средний уровень заработной платы;
• марка личного авто;
• любимый бренд одежды;
• типичные проблемы, связанные с вашей сферой;
• потребности, страхи и желания.

Составленный образ покупателя должен быть наиболее полным. Для лучшего анализа целевой аудитории обратите внимание на социальные сети, где публикуются личные данные, интересы и заботы потенциального покупателя.

Для чего это нужно: максимальная детализация облика целевой аудитории помогает создавать предложения, от которых человек не сможет отказаться, ведь представленный продукт будет закрывать его основные потребности, желания и страхи.

Портрет клиента в деталях

Как пример рассмотрим персону «Вани» — директора по продажам международной компании немногим за 30 лет. От природы общительный, он посещает все «брендовые» мероприятия, знакомится, сам проводит кучу мероприятий, любит составлять корпоративные договоры, регулировать работу отдела продаж, мотивировать своих менеджеров.

Ваня заводит знакомства в социальных сетях, параллельно продавая себя и свой бренд. Изучив рынок, он старается принять максимально верное решение.

Сформулировав образ клиента, мы первым делом определяем его потребности. Самое важное слово в описании для — это БЫСТРО. Ему необходимо принять решение в ближайшее время, и он ищет оптимальные варианты. Потребность потенциального потребителя сейчас — качественный продукт, быстрый сервис, какие-то бонусы, успешные примеры, хорошие отзывы и все это по оптимальной цене. Такие выводы делает продавец на основании портрета покупателя и составляет полный облик клиента, задавая вопросы:

1. Кто мой покупатель?
2. Какие мероприятия посещает мой клиент?
3. С какими проблемами сталкивается потребитель чаще всего?
4. Какую проблему клиента может решить мой продукт или услуга?

Когда целевая аудитория — компания, список вопросов немного другой:

1. Кто является лицом, принимающим решение о покупках в компании?
2. Почему мне выгодно работать с этой компанией?
3. Что нужно сделать, чтобы увеличить объем поставок в эту компанию?

Пожалуй, на этом все. Хотя, еще одно: не стоит забывать, что ваши клиенты — реальные люди и их взгляды, привычки и намерения не столь линейны, как у разработанного шаблона. А посему — старайтесь все же решать проблемы целевой аудитории, а не просто предлагать им свою продукцию.