Блог
Дмитрий Чередник
Обязанности Руководителя отдела продаж
14 Декабря 2018 Продажи
Обязанности Руководителя отдела продаж
"Хорошего руководителя отдела продаж" не существует. Есть результативные, эффективные и те, кто не дотягивают до этих характеристик.

Как говорят психологи, и я с этим согласен оценка "хороший" не сенсорна. Не дает ответ, что конкретно "хорошо", а что необходимо корректировать.

Задача РОПа (руководителя отдела продаж) обеспечение Результата - плана продаж в деньгах (прибыль и/или оборот), - тогда он Результативный, за счет использования меньшего количества ресурсов (меньшим количеством сотрудников, быстрее, чем планировалось) - тогда он Эффективный.

Т.е. задача РОПа сделать так, чтобы сотрудники выполняли планы, работали эффективно, повышали свою результативность.

Для реализации этих двух целей РОП должен иметь соответствующие навыки и черты характера. В этой статье мы хотим рассказать, что вы как руководитель отдела продаж не должны делать и почему.

1. Тирании - нет.

Конструктивная критика - возможность для сотрудников профессионально вырасти. Важно, чтобы при любой конфликтной ситуации, промахе работника руководитель был предельно корректным. Нужно разбирать ситуацию и причину возникновения, не переходя на личность человека, допустившего ошибку. Это поможет избежать обид, напряженной обстановки в коллективе, кулуарных обсуждений и заговоров. Лучше критиковать наедине. Это даст больше шансов, что работник станет слушать и делать выводы, а не пытаться уберечь репутацию и самооценку.

2. Иметь низкие компетенции.

Самый эффективный способ кого-то воодушевить - показать личный пример. Качества руководителя отдела продаж должны служить образцом для подчиненных. Если они видят высокий уровень ваших компетенций, им не придет в голову, что поставленные задачи выдуманы и невыполнимы. Когда подчиненные увидят, что руководитель может реализовать запланированное, они начнут тянуться за ним, повышая свой профессиональный уровень.

3. Быть плохо организованным.

Для максимальной эффективности отдел продаж должен быть стандартизирован и автоматизирован. Для этого нужно:
  • прописать регламент работы,
  • сформировать воронку продаж,
  • анализировать работу менеджеров через  CRM,
  • обучать сотрудников,
  • использовать тайм-менеджмент,
  • ставить задачи с конкретными сроками.

Структурированный РОП создает структурированный отдел продаж. Прислушивайтесь к жалобам и просьбам работников относительно эффективности труда. Так вы сможете понять, что им нужно, какие следует внести изменения.

4. Долой консерватизм.

Современный мир меняется чрезвычайно быстро, а вместе с ним меняются и методы продаж. Важно, чтобы вы постоянно развивались, изучали новые методики и приемы, опробовали их на практике, а самые действенные передавали на вооружение своим подчиненным. Идеальный руководитель отдела продаж — первопроходец, держащий руку на пульсе.

5. Не лгите.

Основа человеческих отношений - доверие. Если вы обманываете клиентов, лишаете менеджеров обещанных бонусов, вряд ли стоит ожидать, что сможете мотивировать кого-то обещаниями. А мотивация - основа эффективной работы. Поэтому если обещали дать отпуск, премию, отгул - делайте. Сотрудники будут благодарны и станут лучше работать.

6. Не снимайте с себя ответственность.

Как начальник, вы отвечаете за достижения своей команды или их отсутствие. Если что-то идет плохо, готовьтесь самостоятельно держать оборону перед директором компании, не перекладывая вину на подчиненных. Ставить цель и помогать ее достигать - ваша задача. Чем внимательнее вы к команде, тем больше шансов своевременно внести коррективы на пути к цели.

7. Избегайте высокомерия.

Если ваш работник имеет меньший опыт, это не значит, что он не может дать ценный совет. Свежий взгляд помогает посмотреть на ситуацию иначе. Выслушивайте коллег. Может, они ничего полезного не скажут, но оценят внимание к их мнению.

8. Не нарушайте план работы.

Если вы устали, хотите уехать, вас все раздражает - контролируйте себя. Не придирайтесь к сотрудникам из-за личных неурядиц или плохого настроение. А главное — придерживайтесь намеченного плана в любой ситуации. Вы должны знать наперед, что вы и ваша команда должна делать в каждый момент времени. Следуйте намеченному и побуждайте делать это своих подчиненных.

9. Не отказывайтесь от гибкости.

Гибкость - это то, что позволяет бизнесу развиваться. Вы можете изменить любое решение, если это пойдет на благо общему делу. Не стоит цепляться за правила, если они явно устарели, просто потому, что так делали всегда. Развивайтесь и помогайте в развитии другим, выращивайте профессионалов.

10. Не пренебрегайте вежливостью.

Для качественной коммуникации отношения в коллективе должны быть ровными и доброжелательными. Не выбирайте себе любимчиков и тех, кто вам не нравится. Будьте вежливым и корректным, несмотря на сложившуюся ситуацию. Все должны знать, что до вас можно донести любую информацию, не рискуя наткнуться на хамство и грубость.

Действуя от противного, мы постарались описать, каким должен быть руководитель отдела продаж, чтобы его уважали клиенты, прислушивались коллеги, ценило начальство. А главное, чтобы он смог реализовывать задачи, поставленные руководством компании - увеличение объемов продаж и выход на новый уровень доходности.

Комментарии

Оставьте первый комментарий

Добавить комментарий

Ваш комментарий добавлен