Блог
Лучшие книги по продажам и маркетингу
14 Декабря 2018
Лучшие книги по продажам и маркетингу

Наши клиенты и слушатели часто просят рассказать про лучшие книги по маркетингу и продажам. Регулярное чтение помогает развиваться. Начните читать правильно и уже через год вы станете гораздо эффективнее и профессиональнее.

На основе собственного опыта и учитывая рекомендации глубокоуважаемого Лукича, мы составили перечень лучших книг про маркетинг и продажи, которые помогут вам прокачать себя. Единственное, что хочется заметить, просто прочитать книги — бесполезная трата времени. Нужно читать правильно.

3 лайфхака, которые помогут вам извлечь из книг максимум:

  • делайте заметки в процессе. Это может быть комментарий в электронной книге, или карандашная запись в бумажной.

  • создайте блокнот, куда вы будете записывать информацию, которая показалась вам особенно ценной.

  • после каждой главы делайте паузу и анализируйте, что нового для себя вы извлекли. Как это можно использовать в вашем деле. Когда и с чего вы планируете начать реализовывать планируемое и какой результат ожидаете.

Лучшие книги по продажам и маркетингу

1. 1.png

СПИН — одна из самых эффективных методик для менеджеров по продажам. Аббревиатура SPIN расшифровывается как ситуация, проблема, последствие, выгода. Основа СПИН — правильные вопросы, позволяющие потенциальному покупателю осознать свою проблему и последствия оттягивания их решения, а в вашем продукте увидеть спасение. В ней много примеров, таблиц, есть опросник, который менеджер может использовать в работе. Описание методики сопровождается включением реальных кейсов.

2. 2.png

Практичная книга с практичными советами. Тут вы найдете целый спектр рекомендаций: от ценообразования и скидок до переговоров и презентации продукта клиенту.  Все подсказки практичные, вполне вероятно, что после прочтения вы станете иначе отрабатывать возражения.

По ссылке — труды автора в русском переводе.

3. 3.png

Небольшая интересная книга в формате комиксов, при этом с серьезным содержанием. В ней много нужных советов, идей и примеров, которые будут полезны даже опытному продажнику.  Другие труды авторов мне кажутся достойными внимания. После прочтения хочу подчеркнуть, что важные вопросы, влияющие на организацию (логистика, финансы, проектное управление), не должны быть отданы на откуп узкому кругу.

4. 4.png

Трактат с советами и рекомендациями, начинающие продажники найдут работающие инструменты, а опытные, возможно, узнают нечто новое. Все, что нужно продавцу: как назначить встречу, стимулировать интерес, выявить потребности и закрыть на сделку.

5. 5.png

О продажах VIP-клиентам. Важные советы, практические рекомендации, которые  можно реализовывать на практике. Прочитав ее, вы узнаете, как обойти секретаря, написать продающее письмо, договориться о встрече.

6. 6.png

Хопкинс — самый известный коуч в Америке, в прошлом — эффективный продажник. Прекрасное произведение, полезная, практичная, дает системные знания, опробованные на практике.

7. 7.png

Очень необычная вещь. Идеальна для планирующих внедрить CRM, осознанно управлять взаимоотношениями с покупателями, предоставляя качественный сервис. Фишка произведения — если ты что-то не можешь измерить, ты не можешь этим управлять. Это как автомобиль без спидометра, ты чувствуешь, что вроде скорость большая, но точно не уверен.В общем, интуитивный подход чреват трудностями. В книге много рекомендаций, как измерить то, что обычно ощущаем на уровне интуиции.

8. 8.png

Технология спин, о которой мы уже говорили, но сконцентрированная на общении с ключевыми клиентами. Полезные примеры, таблицы, которые могут пригодиться. На мой взгляд, более структурированная, чем первая.

9. 9.png

Классическое произведение, написанное суховатым академическим языком. Подойдет опытным менеджерам для шлифовки знаний по работе с крупными клиентами. Не слишком наглядная, поэтому новичкам с нее не стоит начинать.

10. 10.png

Еще одно мнение, как правильно работать с важными клиентами. Нового тут нет в плане методик работы, но на издание стоит обратить внимание из-за нужной информации по планированию.

11. book (11).png

В основе произведения — идея о том, что добавленную ценность продукта создает менеджер после тщательного анализа бизнеса потенциального покупателя. Он должен исследовать бизнес так тщательно, чтобы раньше самого владельца компании увидеть возможные выгоды от сотрудничества. Как это происходит, описано на примере Майкрософт.

12. book (12).png

Думаю, эта книга вам знакома, но добавил ее в список, чтобы утвердить ценность. Полезна будет продажникам, консультантам, и просто всем современным людям.

13. book (13).png

Полезная книга, где сложное описано простым языком. Для кого: начальников отделов продаж, коммерческих директоров.  Легко читается, много свежих тем.

14. book (14).png

Классический правильный подход к оценке здоровья компании, существует с девяностых годов прошлого века. Будет полезен топ-менеджерам.Сбалансированная система показателей существует примерно с 1990 года. Считаю необходимым ознакомить с ней всех топ-менеджеров. Труд не претендует на монументальность, но поможет лучше разобраться в бизнесе своем и  клиентов.

15. book (15).png

Современные советы для компаний, занимающихся предоставлением услуг. Первые несколько десятков страниц особенно хороши.

16. book (16).png

С эмоциональным зарядом, но сугубо практичная. По структуре — главы с резюме. Сдобрена множеством примеров как надо и наоборот делать от известных компаний.

17. book (17).png

Произведение, изменившее устои маркетинга и практику бизнеса. Авторы показывают, что дифференцирование — основа успеха в маркетинге. Дают решения  по работе при высочайшей конкуренции, советы по перспективному развитию маркетинга, разбирают различные стратегии дифференцирования, демонстрируют корни успехов и провалов.

Второе издание изменилось в лучшую сторону, стало больше свежих идей, кейсов, включая зарубежные. Подробнее разобраны риски линейного расширения брендов в условиях нынешнего рынка. Обязательно к прочтению всем, кто стремится стать лидером в суровых условиях современного рынка.

18. book (18).png

Произведение с историей в два десятка лет, ставшее настольной для тысяч профессионалов по всему миру. «Маркетинговые войны»не изучал только ленивый маркетолог.

19. book (19).png

У известных брендов есть не только лавры, но и разнообразные трудности, незаметные на первый взгляд. Это рассказ о всевозможных ошибках, которые сделали лидеры рынка перед своим крахом. И описание способа, которым можно было все решить. В качестве примера — компании с мировым именем. Полезно почитать владельцам и наемным директорам компаний, бренд-менеджерам и маркетологам.

Книга — один из самых доступных, но эффективных инструментов для вашего развития и прокачки как в личном поле, так и на профессиональном уровне. Прочитав все рекомендованные произведения, вы сможете стать настоящей акулой, если, конечно, начнете все изученное использовать на практике.



Комментарии

Оставьте первый комментарий

Добавить комментарий

Ваш комментарий добавлен