Блог
Дмитрий Чередник
Кто работает в вашем отделе продаж?
8 Апреля 2019 Собеседование
Типы менеджеров
Когда в бизнес-процессах, происходящих в отделе продаж, возникают сбои, руководитель первым делом обращает внимание на коллектив. Особенно сложно приходится тем начальникам, кто не имеет влияния на отбор персонала при найме на работу и, соответственно, слабо представляет себе профессиональные качества специалистов.

Пытаясь выяснить, какие действия сотрудников могут приводить к срыву сделок, снижению их количества, отсутствию роста продаж, попробуйте провести ряд исследований, чтобы выяснить, кто же работает под вашим началом.

Оценка персонала отдела продаж предполагает типирование менеджеров, применение метода «тайный покупатель» и прослушивания звонков. Более подробно об этих способах своеобразного тестирования продажников читайте далее.

Типирование отдела продаж

Для того, чтобы составить портрет сотрудника, вам потребуется выяснить ответы на следующие вопросы:
  • Как строятся  отношения с клиентами?
  • Что делается для закрытия сделки?
  • Насколько специалист понимает механизм продаж?
  • Проводится ли квалификация покупателя при первых касаниях?
За работой отдела можно наблюдать самостоятельно или переложить задачу на ассистентов (которые, кстати, могут параллельно проводить хронометраж рабочего дня менеджеров — тоже полезное исследование для отстройки отдела продаж).

Какие типы менеджеров вы выявите в итоге:

  • сотрудник не стремится отвечать на звонки, забывает перезвонить или игнорирует заявки, в которых покупатель ждет обратной связи, невежлив с клиентами, не способен правильно подать информацию и т.п.;
  • менеджер с удовольствием делится сведениями на переговорах, умеет разговаривать по телефону, но не понимает своей основной задачи в продаже, хотя и не мешает звонящим купить продукт, если они этого хотят;
  • специалист инициативен, мотивирован, знает как двигать лида по воронке и главное — закрывает его на сделку;
  • сотрудник-эксперт, который не только умеет продавать, но и способен понять, является ли звонящий целевым клиентом и насколько вероятна покупка (т.е. умеет квалифицировать покупателей).

Методы оценки персонала

Тестируя коллектив, используйте методику «тайной покупки», оставляя контакты на сайте самостоятельно, а лучше при помощи незнакомых вашим менеджерам людей. Последнее замечание важно потому, что, работая на телефоне длительное время, продавцы способны хорошо идентифицировать голоса, а вам ведь важно остаться неузнанным и увидеть типичные реакции своих сотрудников. 5-10 разговоров в рамках тайной покупки будет достаточно, чтобы выяснить как ведут себя продавцы в реальных ситуациях.

Не забудьте и о прослушивании телефонных разговоров (30-50 звонков), если в вашей системе телефонии возможна такая функция. Проанализируйте, как ведут себя менеджеры при переговорах и типируйте сотрудников для себя по вышеприведенным параметрам.

Руководителю отдела продаж (да и собственнику бизнеса), к сожалению, часто приходится иметь дело с людьми, которые не умеют (или не хотят) продавать. Выясняя, кто работает в подвластном вам отделе, подумайте, насколько влияет работа отдела на продажи, можно ли исправить возникшую ситуацию через дополнительное обучение персонала, стоит ли давать команде второй шанс или полезнее будет расстаться с балластом.

Типы менеджеров продаж


Комментарии

Оставьте первый комментарий

Добавить комментарий

Ваш комментарий добавлен