22 марта поговорил #ПроПродажи с Валерием Саморуковым — руководителем дирекции по работе с состоятельными клиентами департамента прямых продаж Alfa Capital. Обсудили, как выстроена система управления отделом и продажами в этом бизнесе. 

Самые важные тезисы интервью:

• Целевой (горячий)  клиент  — это человек, который не стоит перед выбором.
• Не все могут быть успешными: чем больше клиент-не эксперт участвует в процессе, тем хуже у него это получается.
• Менеджер должен иметь определенную экспертность по всем областям, нужным клиенту.
• Задача каждого продавца — объяснить клиенту на понятном языке, что и зачем он покупает.
• Подбор персонала в отдел не должен быть интуитивным: команда тем лучше, чем одна разнообразнее.
• Прямые продажи — когда ты из ничего делаешь бизнес.
• Лучшие продажники  — те, у кого нет базы потенциальных клиентов, но есть огонь в глазах.
• Клиент должен быть клиентом компании, а не менеджера, должен вникать в продукт, а не верить на слово, что все будет хорошо.
• Идеальный сценарий продаж — когда тебя рекомендуют.
• Опытному менеджеру стоит давать максимальную свободу действий, как будто он сам владелец бизнеса.
• Главный фактор, который влияет на бонус — результативность работы.
• Хороший управленец дает тот результат, который с него спрашивают и даже чуть больше.
• Основная задача руководителя для успеха его команды — создать атмосферу и условия, в которых максимально круто может раскрыться каждый человек.
• Нет смысла платить людям за то, чтобы показывать им, как надо работать.