Готовы создать команду? Серьезно и надолго?

Бесспорно, подбор надежных людей в коллектив — самый ответственный процесс.

Пока я трудился в высшем менеджменте (руководил группой компаний Металл Профиль / Пласт Профиль, холдингом ИЗОБУД, управлял продажами и развитием крупных логистических компаний, занимающихся международными перевозками) и сейчас, работая в управлении консалтинговых проектов, занимаясь построением и развитием клиентских продаж, я провел более 1500 собеседований и интервью лично.

Подобные встречи легко делятся на 2 типа — беседы с людьми, уже работавшими в компании при моем вступлении в должность, для оценки этого важнейшего ресурса, а также с впервые пришедшими на собеседование в отдел продаж.

В обоих вариантах цели одинаковы — оценка для принятия решения, но формат разный. Нюансы раскрою в другой статье.

Хочу поделиться, какие вопросы задаю на собеседовании в отдел продаж, и, главное, почему.

На интервью использую обязательные вопросы, сформировавшиеся за годы управленческой деятельности. С них начинаю разговор. Дальше, в зависимости от того, с кем общаюсь — кандидат либо сотрудник, руководитель департамента, продажник — вступают в ход различные сценарии.

Итак, основные вопросы на собеседовании менеджера по продажам:

1. Какие пять дел, случившиеся за последние 3 года, вызывают чувство гордости и почему?

(здесь можно приводить ситуации как из личной жизни, так и из профессиональной деятельности).

На что особо обращаю внимание?

— Есть ли у человека то, чем он может поделиться, отвечая на вопрос? Гордится ли он чем-то?
— Что считает достижением в профессии, насколько это значимо для меня.

С какой целью?
Наша деятельность — продажи. Я хочу видеть в команде действительно успешных людей, понимающих, что такое результат, испытывающих радость от своих достижений.

2. Какие три самые яркие свои поражения он запомнил, какие уроки они преподнесли?

(Также могут говорить о личной или профессиональной жизни.)

На что особо обращаю внимание здесь?

— Как и о чем говорит собеседник. Присутствует ли в рассказе переживание, насколько твердо звучат выводы.
— Открыт он к разговору о поражениях или не хочет говорить на эту тему?

Для чего?
Люди в команде должны понимать что такое поражение, испытать его, сделать выводы и изменить свои действия.  В обсуждении оперативных задач важна открытость и честность, а не умалчивание сложностей и страх упомянуть о проблемах.

3. Что вызывает интерес к работе и драйв?

На что обращаю внимание?

— На основании ответа четко видно, какая работа подходит данному кандидату. В команде нужны разные люди. Умеющие долго выполнять однотипную работу и ищущие самые эффективные способы достижения результата. Сотрудники, работающие ради процесса или ради результата.
— Я предлагаю место, подходящее этому типу личности, либо отказываю, если понимаю, что нет таких задач.

Для каждой должности и функции нужно иметь подходящих сотрудников.

4. Какие хобби и увлечения есть у человека?

Что хочу услышать?

Работа в продажах похожа на серфинг, охоту, спорт. Человек увлекающийся умеет сосредотачиваться на деятельности, мобилизовать мозг и добиваться результата, имеет гораздо больше шансов найти инфоповоды для контакта и завязать small talk с клиентом. Но не рекомендую взаимодействовать с человеком, который на короткий вопрос, связанный с его хобби, в подробностях рассказывает, что они делают на охоте с подстреленным оленем...
Бывает всякое.

Я люблю увлеченных людей. Мое мнение — эти люди имеют интерес к жизни, ищут возможность, а не причину.
В департаменте продаж обязательно должны быть такие сотрудники. Вам же нужен результат?

5. Назовите свои сильные стороны как продажника? 

Чем-то вопрос похож на первый, и часто кандидаты начинают «зависать». Что хочу понять?

Продавец должен уметь продавать. Продавать в первую очередь себя. Уметь выявлять и формировать потребность, и презентовать. Хороший продавец должен адаптироваться к переговорам, уметь правильно выстроить диалог. Какой «товар» он знает лучше? Верно, себя.
Мне интересно смотреть и слушать. Тут должен начаться настоящий серфинг, настоящее искусство.
Очень хорошо, если его спич вызывает улыбку у обоих.

Собеседование в отдел продаж —  театр одного актера.

Именно за этот короткий отрезок времени будущий сотрудник должен показать себя как профессионала. Проявить свой талант. Показать открытость и искренность. Благодаря правильным вопросам, у нас появляется шанс услышать то, что, возможно, пытались оставить за кадром. Уйти от шаблонности к индивидуальности.

Подводя итог беседы, я интересуюсь, что он думает о своем чувстве юмора, чтобы на позитивной ноте завершить нашу беседу. В 90% случаев в этот момент я уже решил — будет этот человек работать вместе со мной или нет.

Таким образом, правильные вопросы для собеседования менеджера по продажам позволяют многое понять о человеке и возможности совместной работы.

О собственной методике проведение проведения групповых собеседований расскажу в следующих постах.

Высоких продаж!