диагностика

Диагностика для отдела продаж: выявляем и устраняем проблемы

Что такое диагностика продаж? Это проверка, выявляющая существующие проблемы с целью их исправления и увеличения выручки. Сегодня мы расскажем вам, какие области затрагивает диагностика продаж, и на что необходимо обратить особое внимание.

Мотивация персонала
Начать диагностику следует с мотивации отдела продаж. Насколько действенна выстроенная вами система мотивации? Если вы не хотите платить своим менеджерам за безделье, проверьте себя по следующим ключевым пунктам:

  • Правило естественного отбора. Тот, кто выполняет план, должен получать втрое большую зарплату, чем тот, кто его не выполняет.
  • Правило прозрачности. Может ли каждый ваш менеджер в уме прикинуть, на сколько он заработал на сегодняшний день? Если на это уходит больше чем полминуты, ваша система мотивации слишком запутанная.
  • Правило большого шага. Менеджер, выполнивший менее 80% плана, получает только небольшой фиксированный оклад без бонусов. От 80% до 100% — минимальный бонус. 100-120% — повышенный бонус, и так далее.
  • Правило маленького оклада. Для того, чтобы работало предыдущее правило, фиксированный оклад должен быть минимально возможного размера.

Признаки низкой конкуренции в отделе продаж
Эффективный отдел продаж — это всегда высококонкурентная среда. Если вашим менеджерам не приходится вести борьбу за место под солнцем, это ведет к низкой производительности труда и к спаду продаж. Проверьте, нет ли у вас следующих признаков ослабления:

  • Продавцы зарабатывают в месяц больше 120 тысяч рублей, а РОП — свыше 200 тысяч рублей;
  • Вам непонятны бизнес-процессы ваших отделов или конкретных сотрудников;
  • Кто-то из менеджеров по сути занимается шантажом, вымогая у вас особые условия, а вы не знаете, как найти ему замену;
  • Ваш отдел продаж включает в себя одного-двух продавцов и одного руководителя;
  • В вашем отделе продаж несколько менеджеров, но у всех совершенно разные обязанности.

Знание продукта
Хорошо ли ваши менеджеры знают продукт, который они продают? Если ваша компания занимается высокотехнологическим оборудованием или предоставляет услуги, то каждый сотрудник отдела продаж должен проходить регулярное обучение продукту с последующим тестированием.

Соответствие занимаемой должности

Обладают ли ваши менеджеры всеми необходимыми навыками? Внедряется ли в вашей компании эталонная навыковая модель? Этому будет способствовать регулярное проведение тренингов, а также разработка и использование следующих документов:

  • Скрипты для продаж и снятия возражений;
  • Листы развития менеджеров по продажам;
  • Детальное описание этапов продаж.

Работаете ли вы со «спящими» клиентами?
Известно, что привлечение новых клиентов обходится дороже, чем поддержание лояльности старых. Если старые клиенты уходят от вас, нужно обратить особое внимание на систематическое возобновление контакта с ними. Признаки проблем в этой области:

  • РОП не в состоянии объяснить причину ухода клиентов;
  • Не составляется отчет о причине ухода;
  • Не внедрен или не разработан скрипт для возврата клиентов;
  • Деятельность по возврату ушедших клиентов нерегулярна или отсутствует вообще.

Качество работы с постоянными клиентами
Если у вас есть отдельная группа менеджеров, которая работает с базой текущих клиентов, вы на правильном пути. Грамотная работа с текущими клиентами может обеспечить значительный рост по up-sale и cross-sale. Проверьте себя:

  • Что показывает воронка продаж по текущим клиентам?
  • Ведется ли регулярный ABCXYZ-анализ?
  • Составляются и выполняются ли индивидуальные планы по крупным клиентам?
  • Существуют ли планы роста продаж по каждому крупному клиенту?

Удовлетворенность клиентов
Насколько ваши клиенты довольны продуктом и обслуживанием? Это можно измерить с помощью индекса NPS (Net Promoter Score – показатель лояльности клиентов). Если в вашей компании его не измеряют или о нем вообще никто не слышал, включая руководителя отдела продаж и маркетолога — это повод для принятия срочных мер.

Знание потенциала клиентов
Диагностика продаж включает в себя проверку знания потенциала клиентов по up-sale и cross-sale. Если руководитель отдела продаж ведет такую статистику, это способствует повышению вашей доли в клиенте. Проведите проверку по пунктам:

  • Знает ли РОП, что такое потенциал по up-sale и cross-sale?
  • Составлены ли планы по каждому крупному клиенту?
  • Выясняете ли вы у клиентов, какова ваша доля в их закупках?
  • Внедрен ли скрипт по повышению доли в клиенте?
  • Ведется ли систематическая работа по увеличению среднего чека среди текущих
    клиентов?

диагностика

Диагностика продаж крайне важна для успешного роста бизнеса. Если вы хотите, чтобы
диагностику вашего процесса продаж провели эксперты с многолетним опытом в сфере
повышения продаж, звоните нам +7 499 3914435 или оставьте заявку на сайте SlsUp.ru.

 

Высоких продаж и Эффективного дня!

Дмитрий Чередник, управляющий партнер SalesUp Consult

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code