Увеличение и развитие продаж – цель едва не каждой коммерческой организации. Но почему-то одним это удается относительно легко, а другим не удается вообще. В чем же секрет удачливости предпринимателей?

Организация продаж – половина дела.

Вроде бы примерно во всех фирмах организация процесса одинакова. И при этом абсолютно все равно, чем именно торгует фирма – компьютерами или грибами-вешенками. Есть менеджеры по продажам. И у некоторых фирм на этом все заканчивается. Потому что менеджеры по продажам занимаются сразу всем. А правильно ли это – второй вопрос.

В чем заключается собственно организация продаж? В правильном разделении труда, в первую очередь. Попробуем разделить процесс продажи на этапы. Это выглядит так:

Поиск клиента
Продажа
Оформление документов
И если все 3 этапа ложатся на плечи одного — единственного менеджера, продуктивности в его работе не будет. Потому что все 3 этапа отнимают достаточно много времени для того, чтобы даже самый талантливый работник не мог сосредоточиться на основном занятии – на увеличении и развитии продаж.
Продуктивные продажи: сконцентрируемся на главном.

Если разделить процесс продаж на стадии, за каждую из них в идеале должен отвечать отдельный человек. Именно поэтому многие компании отдают поиск клиентов на аутсорсинг, освобождая менеджера по продажам от каждодневной рутины звонков. Оформлением документов на несколько сделок также может заниматься отдельный работник, которому такое занятие больше подходит по складу характера. А человек, отвечающий за продажи, ими и займется. Проведите эксперимент по такому разделению труда, и вы заметите, насколько увеличится продуктивность труда, а с ней и прибыль компании.

Увеличение и развитие продаж – ваше будущее

Главная проблема уже работающих компаний – нехватка времени на поиск новых клиентов.

У менеджера есть наработанный круг компаний, которые приносят ему определенный оборот. Иногда с ними удается даже выполнить план по продажам, а это значит, что все хорошо. Но такая тенденция ведет к тому, что компания просто прекращает развиваться.

Ведь развитие – это новые клиенты и новые продажи. А желания искать потенциальных партнеров путем прозвона холодных контактов обычно не испытывает ни один менеджер. Контакты с незнакомыми людьми – это всегда стресс. И зачем его испытывать, если есть наработанная база клиентов? Получается замкнутый круг.

Лучше всего нанять сугубо «прозвонщика», который будет искать теплых клиентов для менеджеров. В таком случае все будут довольны. Компания получит новых клиентов, человек, занимающийся обзвоном, – деньги за работу.

Поддержание контактов – часть развития фирмы

Очень часто в архивах у менеджера по продажам есть контакты потенциальных или мелких клиентов, с которыми на определенном этапе работы финансовые отношения почему-то не сложились. Это может быть и отложенная до лучших времен сделка, и разовая покупка товара. Но, поскольку работа оказалась не слишком эффективной, такие контакты «пылятся в архивах». Хотя могли бы приносить прибыль, если с ними планомерно поработать.

Дайте задание либо аутсорсинговой компании, либо наименее занятому менеджеру по продажам обзвонить таких «спящих» клиентов и рассказать им об акции, которую проводит ваша компания. И вы зафиксируете рост продаж по итогу месяца, потому что кто-то из этой базы клиентов обязательно совершит покупку, возможно, даже очень крупную.

Все вышеперечисленные методы – лишь часть того, что может дать грамотный аудит продаж. Не стесняйтесь экспериментировать, и в вашей компании всегда будет здоровое стремление к росту, а значит, и финансовый успех.

Создание отдела продаж: четко разделите и структурируйте процессы продаж

Очень часто процессы продаж в компании происходят хаотично, сами по себе, если мы не акцентируем свое внимание на этом шаге. И тогда каждый сотрудник продает своим способом, ответственность не разделена и невозможно вести адекватную статистику показателей.

Читать/смотреть далее

Почему отдел продаж — главный в компании?

Отдел продаж — центр любой компании, поскольку именно он дает ей возможность к существованию, обеспечивая ее деньгами и прибылью. К сожалению, не все собственники бизнеса так считают.

Читать/смотреть далее

Увеличиваем прибыль: планируем продажи и выполняем план

Прогнозируя продажи, руководители часто опираются на фактические расходы компании, при этом часто встречается ситуация, при которой план по продажам не выполняется.

Читать/смотреть далее

Внедрение KPI менеджера

Переход оплаты менеджеру с фиксированной зарплаты на оплату, зависящую от KPI, следует производить постепенно. Нужна переходная фаза, во время которой переменная часть зарплаты будет увеличиваться.

Читать/смотреть далее

Привлечение клиентов: трафик для сайта

Все больше людей предпочитает делать покупки через интернет, поэтому к привлечению клиентов через сайт нужно подходить очень ответственно. Для получения наилучшего результата важно уделить достаточно времени для работы над своим контент-маркетингом.

Читать/смотреть далее

Воронка продаж

Что такое воронка продаж, и как с ней работать?

Воронка продаж — это крайне эффективный аналитический инструмент. Она позволяет наглядно увидеть весь процесс продаж и отследить его проблемные этапы — чтобы выявить и решить скрытые проблемы. Читать/смотреть далее

Набираете ли вы менеджеров по продажам при помощи ассессмента?

Компания SalesUp Consult оказывает консалтинговые услуги по организации и развитию отделов продаж, а также осуществляет подбор менеджеров по продажам. Мы разработали и усовершенствовали собственную методологию, которую используем в том числе для поиска и подбора сотрудников для внутренних нужд компании. Читать/смотреть далее

Базовые принципы успешного маркетинга в интернете

На данный момент бизнес интернет-маркетинга разросся до небывалых высот. Не составит никакого труда найти рекламное агентство, которое поможет вам расширить ваш бизнес и привлечь новых посетителей. Такие агентства обладают большим набором знаний в этой области и с легкостью окажут вам все необходимые услуги. Читать/смотреть далее

Зачем нужна CRM?

Сложно даже представить, как делать многие вещи своими руками, а не при помощи техники или компьютерных программ. Чтобы постирать бельё – есть стиральная машина, чтобы убраться в квартире – робот-пылесос, чтобы посчитать — калькулятор.

А в бизнесе тем более все процессы автоматизируются. Читать/смотреть далее

ПРОДАВЕЦ НОВОГО ВРЕМЕНИ — КАКОЙ ОН?

Наша жизнь стремительно меняется благодаря развитию и распространению информационных технологий. За какие-то десять лет образ жизни как покупателей, так и продавцов изменился до неузнаваемости. Изменилась и сфера продаж: ее значительная часть сегодня находится в глобальной сети, и практически каждый покупатель имеет доступ к огромным объемам информации. Но это лишь поверхностные изменения. Читать/смотреть далее

Как удержать случайных предпраздничных покупателей и сделать их своими постоянными клиентами?

Приближение Нового Года неизменно сопровождается распродажами, покупательским ажиотажем и стремительным ростом выручки. Как удержать случайных предпраздничных покупателей и сделать их своими постоянными клиентами? Читать/смотреть далее

Как работать с возражениями

Работа с возражениями должна проводиться по определенному алгоритму, иначе диалог может превратиться в банальный спор. Нужно пройти 5 шагов, чтобы кардинально изменить мнение человека о предложении.
Читать/смотреть далее

Отличие лучших продавцов от худших

Заинтересованным в улучшении эффективности продаж промоутерам и владельцам компаний следует обратить внимание на исследование, которое было направлено на выявление разницы между худшими и лучшими продавцами. Как так получается, что одни перевыполняют свой план работы, а другие не дотягивают и до четверти установленной нормы? Читать/смотреть далее

6 вопросов, которые увеличат продажи

Цель каждого менеджера – продать как можно больше товаров и услуг. Так как увеличить продажи отдела продаж? Как же ненавязчиво предложить клиенту купить продукт и что-нибудь к нему? Вот несколько вопросов, которые помогут склонить заказчика сделать выбор в Вашу пользу и увеличат продажи компании: Читать/смотреть далее

Успешные продажи: 6 стратегий в кризис

Успешные продажи: 6 стратегий в кризис: Читать/смотреть далее