Увеличение и развитие продаж – цель едва не каждой коммерческой организации. Но почему-то одним это удается относительно легко, а другим не удается вообще. В чем же секрет удачливости предпринимателей?

Организация продаж – половина дела.

Вроде бы примерно во всех фирмах организация процесса одинакова. И при этом абсолютно все равно, чем именно торгует фирма – компьютерами или грибами-вешенками. Есть менеджеры по продажам. И у некоторых фирм на этом все заканчивается. Потому что менеджеры по продажам занимаются сразу всем. А правильно ли это – второй вопрос.

В чем заключается собственно организация продаж? В правильном разделении труда, в первую очередь. Попробуем разделить процесс продажи на этапы. Это выглядит так:

Поиск клиента
Продажа
Оформление документов
И если все 3 этапа ложатся на плечи одного — единственного менеджера, продуктивности в его работе не будет. Потому что все 3 этапа отнимают достаточно много времени для того, чтобы даже самый талантливый работник не мог сосредоточиться на основном занятии – на увеличении и развитии продаж.
Продуктивные продажи: сконцентрируемся на главном.

Если разделить процесс продаж на стадии, за каждую из них в идеале должен отвечать отдельный человек. Именно поэтому многие компании отдают поиск клиентов на аутсорсинг, освобождая менеджера по продажам от каждодневной рутины звонков. Оформлением документов на несколько сделок также может заниматься отдельный работник, которому такое занятие больше подходит по складу характера. А человек, отвечающий за продажи, ими и займется. Проведите эксперимент по такому разделению труда, и вы заметите, насколько увеличится продуктивность труда, а с ней и прибыль компании.

Увеличение и развитие продаж – ваше будущее

Главная проблема уже работающих компаний – нехватка времени на поиск новых клиентов.

У менеджера есть наработанный круг компаний, которые приносят ему определенный оборот. Иногда с ними удается даже выполнить план по продажам, а это значит, что все хорошо. Но такая тенденция ведет к тому, что компания просто прекращает развиваться.

Ведь развитие – это новые клиенты и новые продажи. А желания искать потенциальных партнеров путем прозвона холодных контактов обычно не испытывает ни один менеджер. Контакты с незнакомыми людьми – это всегда стресс. И зачем его испытывать, если есть наработанная база клиентов? Получается замкнутый круг.

Лучше всего нанять сугубо «прозвонщика», который будет искать теплых клиентов для менеджеров. В таком случае все будут довольны. Компания получит новых клиентов, человек, занимающийся обзвоном, – деньги за работу.

Поддержание контактов – часть развития фирмы

Очень часто в архивах у менеджера по продажам есть контакты потенциальных или мелких клиентов, с которыми на определенном этапе работы финансовые отношения почему-то не сложились. Это может быть и отложенная до лучших времен сделка, и разовая покупка товара. Но, поскольку работа оказалась не слишком эффективной, такие контакты «пылятся в архивах». Хотя могли бы приносить прибыль, если с ними планомерно поработать.

Дайте задание либо аутсорсинговой компании, либо наименее занятому менеджеру по продажам обзвонить таких «спящих» клиентов и рассказать им об акции, которую проводит ваша компания. И вы зафиксируете рост продаж по итогу месяца, потому что кто-то из этой базы клиентов обязательно совершит покупку, возможно, даже очень крупную.

Все вышеперечисленные методы – лишь часть того, что может дать грамотный аудит продаж. Не стесняйтесь экспериментировать, и в вашей компании всегда будет здоровое стремление к росту, а значит, и финансовый успех.

Зачем нужна CRM?

Сложно даже представить, как делать многие вещи своими руками, а не при помощи техники или компьютерных программ. Чтобы постирать бельё – есть стиральная машина, чтобы убраться в квартире – робот-пылесос, чтобы посчитать — калькулятор.

А в бизнесе тем более все процессы автоматизируются. Именно автоматизация позволяет сократить расходы и ускорить бизнес-процессы, быстро найти необходимую информацию по сделкам. Вот только почему-то в среднем и малом бизнесе CRM редко используется. Читать/смотреть далее

ПРОДАВЕЦ НОВОГО ВРЕМЕНИ — КАКОЙ ОН?

Наша жизнь стремительно меняется благодаря развитию и распространению информационных технологий. За какие-то десять лет образ жизни как покупателей, так и продавцов изменился до неузнаваемости. Изменилась и сфера продаж: ее значительная часть сегодня находится в глобальной сети, и практически каждый покупатель имеет доступ к огромным объемам информации. Но это лишь поверхностные изменения. Читать/смотреть далее

Как удержать случайных предпраздничных покупателей и сделать их своими постоянными клиентами?

Приближение Нового Года неизменно сопровождается распродажами, покупательским ажиотажем и стремительным ростом выручки. Как удержать случайных предпраздничных покупателей и сделать их своими постоянными клиентами? Читать/смотреть далее

Как работать с возражениями

Работа с возражениями должна проводиться по определенному алгоритму, иначе диалог может превратиться в банальный спор. Нужно пройти 5 шагов, чтобы кардинально изменить мнение человека о предложении.
Читать/смотреть далее

Отличие лучших продавцов от худших

Заинтересованным в улучшении эффективности продаж промоутерам и владельцам компаний следует обратить внимание на исследование, которое было направлено на выявление разницы между худшими и лучшими продавцами. Как так получается, что одни перевыполняют свой план работы, а другие не дотягивают и до четверти установленной нормы? Читать/смотреть далее

6 вопросов, которые увеличат продажи

Цель каждого менеджера – продать как можно больше товаров и услуг. Так, как увеличить продажи отдела продаж, как же ненавязчиво предложить клиенту купить продукт и что-нибудь к нему? Вот несколько вопросов, которые помогут склонить заказчика сделать выбор в Вашу пользу и увеличат продажи компании: Читать/смотреть далее

Успешные продажи: 6 стратегий в кризис

Успешные продажи: 6 стратегий в кризис: Читать/смотреть далее

6 страхов продажника

Эффективность работы отдела продаж зависит от менеджеров, поэтому им необходим постоянный контроль над собой и ежедневное совершенствование навыков. Однако, иногда продавцам мешают некоторые убеждения, которые по большей части являются страхами, и их нужно срочно развеять. Рассмотрим 6 страхов, которые мешают увеличить продажи компании: Читать/смотреть далее

Что делать с плохой памятью? Советы бизнес-тренера

К сожалению, наша память не идеальна, запомнить всё просто нереально. В основном мы запоминаем только приятное и простое, а вот сложные данные, просьбы заказчиков и рабочие моменты почему-то напрочь вылетают из головы. Читать/смотреть далее

Как улучшить написанный скрипт

Даже хороший скрипт продаж  нужно постоянно улучшать, ведь именно от него зависит эффективность продаж и благодаря ему Вы можете увеличивать продажи компании. Читать/смотреть далее

Зачем проводить пятиминутки в отделе продаж и о чем на них говорить

Пятиминутки в отделе продаж или непродолжительные собрания длительностью до 15 минут придумали не зря, их обязательно нужно проводить в любой компании. Но чтобы они действительно приносили пользу и способствовали правильной работе отдела продаж, а не раздражали сотрудников, следует соблюдать три простых правила: Читать/смотреть далее

Как использовать эмоции в продажах

Ученые доказали, что когда человек принимает решение, он опирается на правое, эмоциональное, полушарие мозга. Поэтому на каждом тренинге отдела продаж  Вам дадут совет – используйте эмоции в продажах. Читать/смотреть далее

5 слов, которые крадут прибыль

Многие менеджеры убеждены, что главное для клиента – это цена. Поэтому, как только заказчик начинает сомневаться, он слышит вопрос, который, вроде бы, должен убедить заключить сделку – «Какую скидку Вы хотите получить?»

Однако, эксперты уверены, что эти 5 слов, которые крадут прибыль, а вовсе не убеждают человека совершить покупку. Читать/смотреть далее

KPI в продажах: зачем они нужны, и как их выбрать?

Сегодня предлагаем поговорить о KPI в продажах. KPI (Key Performance Indicators) — это ключевые показатели эффективности, которые позволяют оценить результативность труда каждого работника, отдела, а также всей компании. Существует расхожий стереотип, что KPI — это система для больших предприятий, но на самом деле разработка и внедрение KPI пойдет на пользу компаниям любого масштаба. Помните: измерять — значит, управлять. Читать/смотреть далее

ИСКРЕННИЙ СЕРВИС = ИСКРЕННЯЯ ЛОЯЛЬНОСТЬ

 В ЧЕМ ГЛАВНОЕ ДОСТИЖЕНИЕ APPLE?

Удивительно, но компания Apple сегодня имеет капитализацию, превышающую весь фондовый рынок России. Ее стоимость удвоилась буквально за два прошедших года и продолжает расти. И еще более удивителен их секрет. Если Вы проведете совсем небольшое исследование, Вы поймете несколько очень важных вещей, касающихся этой компании.

Apple — не настолько инновационная компания, как принято считать. Абсолютно все ее продукты, ныне бьющие рекорды продаж, были впервые разработаны не ей.

  • Не Apple выпустила первый смартфон.
  • Не Apple придумала первый MP3-плеер.
  • Да и планшетный компьютер не является их изобретением.

«В чем же главное достижение Apple?»

Ответ очень простой.

Это любовь!

2

Любовь их покупателей, которые не могут внятно объяснить, почему они покупают новые гаджеты, хотя старые еще вполне работоспособны. Покупателей, которые готовы занимать очередь за сутки до начала продаж новой модели iPhone. Покупателей, которые увлеченно расказывают другим пока не покупателям, ­агитируя их, и, постепенно, тоже превращая в фанатов.

Apple в совершенстве научилась работать с настоящей лояльностью.

ЛОЯЛЬНОСТЬ СЕГОДНЯ – ГИГАНТСКИЙ АКТИВ!

Он позволяет продавать даже тем, у кого нет денег. Они сами решат эту проблему. Займут, накопят, заработают. Придут к Вам и станут в очередь, если Вы научитесь этим ресурсом управлять.

Возникает вопрос – как?

Если лояльность – это эмоция, то и работать с ней нужно не с помощью цен или скидок, и даже не с помощью объективных качеств товаров или услуг.

Главный инструмент – это то, что происходит в момент контакта. Именно поэтому главным маркетологом в компании должен быть не тот, кто сидит в офисе и придумывает «клевые» рекламные компании, а тот, кто общается с клиентом.

Во многих японских компаниях вообще нет отдела маркетинга. Почему? Потому, что они не любят маркетинг? Конечно нет. Правильный ответ в том, что они считают, что маркетинг — это не отдел, это вся компания.