Как использовать эмоции в продажах

Ученые доказали, что когда человек принимает решение, он опирается на правое, эмоциональное, полушарие мозга. Поэтому на каждом тренинге отдела продаж  Вам дадут совет – используйте эмоции в продажах. Читать/смотреть далее

5 слов, которые крадут прибыль

Многие менеджеры убеждены, что главное для клиента – это цена. Поэтому, как только заказчик начинает сомневаться, он слышит вопрос, который, вроде бы, должен убедить заключить сделку – «Какую скидку Вы хотите получить?»

Однако, эксперты уверены, что эти 5 слов, которые крадут прибыль, а вовсе не убеждают человека совершить покупку. Читать/смотреть далее

Есть ли жизнь после тренинга

В бизнес-среде не все однозначно относятся к тренингам. Одни считают, что это бесполезная трата времени и денег, вторые легко увеличивают продажи компании вдвое благодаря совету тренеров. Давайте рассмотрим вопросы, которые помогут Вам разобраться, почему так происходит и получать максимальный результат после тренинга: Читать/смотреть далее

Три простых инструмента для превращения времени в деньги. Тайм менеджмент в отделе продаж.

Время менеджеров по продажам, потраченное впустую — это упущенная прибыль Вашей компании. Наблюдения показывают, что без грамотной организации работы отдела продаж его сотрудники до половины рабочего времени используют неэффективно: занимаются второстепенными делами в ущерб приоритетным, беспорядочно переключаются между задачами, отвлекаются на разговоры, социальные сети и перекуры. Читать/смотреть далее

SPIN-продажи: как формировать у клиентов потребность в Вашем продукте

SPIN-продажи — это технология, которая формирует у клиента потребность в Вашем продукте. Зачем? Менеджеры по продажам могут сколько угодно убеждать клиента, что Ваш продукт лучше, чем у конкурентов. Но сделки не будет, если клиенту он просто-напросто не нужен. Читать/смотреть далее

Увеличение конверсии воронки продаж: 6 ключевых факторов.

Прежде чем работать с воронкой продаж, необходимо ее построить. Рекомендуем сделать это в следующих разрезах: по имеющимся клиентам, по новым покупателям, по продуктам или категориям продуктов, по каналам продаж, по охваченным территориям, по сотрудникам, и по целевой аудитории. Читать/смотреть далее

Грозит ли вам банкротство? Вычисляем коэффициенты финансовой независимости.

Если у Вашей компании есть крупные долговые обязательства, то они снижают ее устойчивость в случае неблагоприятных обстоятельств. Чтобы объективно оценить уязвимость Вашего бизнеса, предлагаем Вам рассчитать коэффициенты финансовой независимости. Они показывают, насколько Ваша компания близка к банкротству, а кто предупрежден — тот вооружен! Читать/смотреть далее

Точки касания: что побуждает клиентов покупать именно Ваш товар или услугу?

Сегодня будем говорить о лидах — потенциальных клиентах, у которых есть Ваши контактные данные. Какую информацию о лидах необходимо получить и проанализировать, чтобы более эффективно организовать рекламу и продажи, и как следствие — превратить лиды в реальных покупателей увеличить продажи компании? Читать/смотреть далее

Оцениваем потенциал имеющихся клиентов: 5 полезных формул.

Если Вы ставите задачу увеличить продажи компании, Вы должны осознавать, что их ограничивает на сегодняшний день. Изучите имеющуюся клиентскую базу и выявите возможности для роста. В этом Вам помогут 5 полезных формул, о которых мы расскажем ниже. Читать/смотреть далее

Простота хуже воровства: какие ошибки снижают Ваши продажи?

Наш опыт показал, что существуют десять ошибок, которые сильнее всего вредят продажам и являются серьезным препятствием для роста бизнеса. Проверьте себя: допускает ли Ваша компания подобные промахи? Если да, то следует незамедлительно принять меры по их исправлению. Инструкция прилагается! Читать/смотреть далее

Работа с текущими клиентами: как продавать им больше?

Если в Вашей компании основная часть выручки идет от продаж новым клиентам, а текущие клиенты покупают мало, это признак неверно настроенного бизнес-процесса. Как исправить эту ситуацию и как увеличить продажи? Сегодня речь пойдет именно об этом. Читать/смотреть далее

7 надежных способов увеличить продажи.

Предлагаем Вашему вниманию проверенные методы увеличения продаж. Если Вы будете применять их в течение месяца, результаты Вас удивят! Читать/смотреть далее

Выберите свою нишу — это увеличит конверсию!

Эффективная работа отдела продаж зависит от точного определения целевой аудитории (ЦА). Если ЦА выбрана неправильно, то даже самые грамотные менеджеры и самые лучшие скрипты продаж Вам не помогут. В этой статье мы рассмотрим, какие методы и инструменты помогут Вашей компании четко определить ЦА и занять свою нишу. Читать/смотреть далее

Анализ и контроль качества продаж

Качество работы менеджеров по продажам: как контролировать?

Контролировать работу менеджеров по продажам необходимо для поддержания высокой производительности и развития вашего отдела продаж.

Облегчить эту задачу вам поможет удаленный отдел контроля качества, который будет составлять отчеты о работе каждого сотрудника отдела продаж. Читать/смотреть далее

Как разбудить «спящих» клиентов

Если вы хотите увеличить продажи, потратив минимум времени и усилий, задумайтесь над возможностью разбудить «спящих» клиентов. Кто это такие? Это люди, которые ранее покупали ваш продукт, но после этого длительное время оставались неактивными. Вам необходимо составить список таких клиентов и попробовать их «разбудить» — т. е. сподвигнуть на новый заказ. На то, чтобы обзвонить всех людей из списка, вы потратите день или два, а эффект может превзойти ваши самые смелые ожидания.

Как следует действовать? Алгоритм работы со списком «спящих» заказчиков состоит из трех этапов: сбор данных, объяснение звонка, побуждение к действию. Давайте рассмотрим каждый этап более подробно.

 

  1. Сбор данных

В самом начале телефонной беседы сообщите человеку, какую компанию вы представляете, а затем спросите, почему он перестал делать заказы. Здесь возможны два варианта: либо он всем доволен, но пока что нет необходимости в вашем продукте, либо его что-то не устроило во время последнего заказа. В первом случае вам стоит побудить его к новой покупке (об этом речь пойдет ниже), а во втором — выяснить, что именно заставило его отказаться от сотрудничества с вашей компанией. Возможно, это недостатки продукта, хамство или невнимательность персонала, неадекватно высокая цена, проблемы с доставкой и т. д. Когда вы подойдете к концу списка неактивных клиентов, у вас наберется довольно много причин, из-за которых заказчики уходят к конкурентам. Это неприятная информация, но она является отличным материалом для «работы над ошибками». Исправив эти ошибки, вы предотвратите потерю других клиентов и, возможно, вернете прежних заказчиков.

  1. Объяснение причины звонка

Вторым этапом следует объяснить клиенту, почему вы звоните (и вовсе не потому, что вам очень нужны его деньги). Причина должна быть правдоподобной и при этом подразумевать беспокойство об интересах «спящего» заказчика. Вот примеры возможных причин для вашего звонка:

  • приглашение на выставку или мероприятие, в котором участвует ваша компания;
  • открытие нового офиса или филиала;
  • новое поступление или расширение ассортимента;
  • новые услуги, которые могут быть интересны вашему собеседнику;
  • бесплатная лекция или консультация приглашенного эксперта;
  • напоминание о плановом осмотре или проверке;
  • начало крупной распродажи или промо-акции;
  • скидки на товары из интересных для собеседника категорий;
  • напоминание об окончании гарантийного срока.
  1. Побуждаем к действию

В заключение телефонного разговора вам нужно побудить клиента приехать в ваш магазин или офис в течение ближайших двух-трех дней. В противном случае он может остаться «спящим» еще долгое время. Какие стимулы можно использовать?

  • Ограничение выгодного предложения по количеству товара. Если вы только что сообщили собеседнику о поступлении дефицитного товара, не забудьте добавить: «Это лимитированный выпуск, потом вы его нигде не найдете». Или: «Эту модель быстро раскупят, у нас самая низкая цена по городу».
  • Ограниченные сроки. Если вы рассказали о начале выгодной промо-акции, сообщите также о том, когда она закончится. «На этой неделе каждый клиент получает бесплатное годовое сервисное обслуживание, не забудьте оформить свой заказ до выходных!»

Как показывает практика, ограниченные по срокам или количеству товаров предложения гораздо сильнее мотивируют клиентов, чем постоянно действующие программы лояльности (что, впрочем, не значит, что от программ лояльности следует отказаться). Если есть возможность, организуйте специальные акции именно с целью «пробуждения спящих» — используйте информацию о том, что эти люди покупали у вас ранее. Чем адреснее и точнее промо-акция, тем она будет эффективнее, и тем выше будут ваши показатели продаж.

 

В заключение напомним, что со списком неактивных заказчиков необходимо работать регулярно, иначе они могут перейти к вашим конкурентам. Но не увлекайтесь — иначе вас запишут в категорию назойливых продавцов. Каждый ваш звонок должен быть ценным для клиента и нести важную информацию. Успехов вам и высоких продаж!