Лучшие художественные фильмы о продажах

Вы знаете, что улучшить свои навыки в продажах можно еще и весьма необычным и интересным способом — с помощью просмотров фильмов? Смотрим вместе!

«Бойлерная» (ссылка на фильм)

Шедевр, который должен посмотреть каждый продавец и бизнесмен. Мотивационная речь героя Бена Аффлека из этой картины разбирается на тренингах по продажам. Но все-таки этот фильм о том, как НЕ надо продавать.

«12 разгневанных мужчин» (ссылка на фильм)

Эта старая картина покажет вам искусство убеждения в действии. Вы наверняка сумеете использовать этот навык в продажах.

«Смерть коммивояжера» (ссылка на фильм)

Это одна из трех экранизаций одноименной пьесы Артура Миллера. Пожилой продавец теряет веру в себя и в свою профессию. У него нет сил, чтобы жить дальше. Фильм заставляет задуматься о жестокости общества, в котором трудно выжить, не продавая себя.

«Увалень Томми» (ссылка на фильм)

Фильм о парне, который не умеет продавать. Но у него нет выхода, поэтому Томми переступает через свои страхи и учится на ходу. Еще этот фильм о том, что детство заканчивается внезапно.

«Гленгарри Глен Росс» (ссылка на фильм)

История о продажах и соперничестве. Фильм примечателен звездным актерским составом. В картине снимались Аль Пачино, Кевин Спейси, Алек Болдуин и другие хорошие актеры.

«Любовь и другие лекарства» (ссылка на фильм)

Фильм о том, что деньги и успех — не главное в жизни. Хорошим продавцом может стать только тот, кто это понимает. Кстати, картина показывает подноготную фармацевтического бизнеса.

«Захватить день» (ссылка на фильм)

Даже у хороших продавцов бывают неудачные периоды в жизни. Как не сломаться, когда весь мир против тебя? Герой Робина Уильямса ищет ответ на этот вопрос.

«Продавец» (ссылка на фильм)

Если у вас хорошо подвешен язык, вы сможете продать песок в пустыне. А что вы купите на вырученные деньги? Еще один фильм о безбашенном продавце, который торгует подержанными авто.

«Парень, ты попал» (ссылка на фильм)

Если человек пришел в автосалон, значит, он хочет купить машину. Даже если он говорит, что у него нет денег, он зашел просто посмотреть, а в соседнем салоне можно купить тачку дешевле. Не упускайте клиента, используйте его возражения для заключения сделки. Хотите научиться работать так? Посмотрите фильм.

«Волк с Уолл-стрит» (ссылка на фильм)

Герой Леонардо Ди Каприо проходит путь от мелкого клерка до воротилы финансового мира. Он умеет привлекать внимание, убеждать людей и продавать им свой продукт. Достаточно ли этого для счастья?

«Не может быть» (ссылка на фильм)

Старое доброе советское кино научит вас продавать даже неликвидный товар. А еще просмотр фильма точно улучшит вам настроение, ведь картина снята по произведениям Михаила Зощенко.

«Тысяча слов» (ссылка на фильм)

Веселая комедия с Эдди Мерфи в главной роли. Он играет продавца, который уговаривает любого человека. Случайная встреча изменяет жизнь героя. Он учится ценить слова.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

Продажи по телефону: как преодолевать 6 отказов

Успешно преодолев «барьер секретаря» и выйдя на ЛПР (лицо, принимающее решение), менеджер по продажам достаточно часто натыкается на следующий барьер. Едва он начинает разговор, как слышит в ответ достаточно категоричный отказ.

Отказ №1. «Нам ничего не нужно»

Подсказка для менеджера:

  •  Отлично, что Вам ничего не нужно – значит, дела у Вас идут хорошо. Тогда я предлагаю нам с Вами встретиться и познакомится, чтобы Вы были уже информированы о нас, когда в будущем у вас возникнет такая потребность.
  •  Я вас понимаю, у вас же нет конкретной информации о наших возможностях. Предлагаю встретиться в удобное для нас время. Эта встреча вас ни к чему не обязывает. Минимум вы получите дополнительную информацию о рынке, максимум – мы определим объемы совместного партнерства.
  •  Отлично! Тем более у нас есть повод встретиться — ведь дополнительная информация помогает при принятии решений в будущем, поэтому я с удовольствием согласен поделиться ею.

Отказ №2. «У нас есть свой поставщик»

Подсказка для менеджера:

  •  Замечательно! Тогда Вам есть с чем сравнить, и Вы сможете по достоинству оценить наше разностороннее предложение.
  •  Понимаю и уверен, что все они – достойные партнеры. В данном случае я предлагаю Вам информацию о рынке, которая вас ни к чему не обязывает. Предлагаю встретиться в удобное для вас время. Встреча займет не более получаса. Вам удобно будет встретиться завтра в первой половине дня?

Отказ №3. «Мне неинтересно с вами работать»

Подсказка для менеджера:

  •  Можно узнать причину?

Отказ №4. «Передайте ваши предложения по факсу»

Подсказка для менеджера:

  •   Я именно так и сделаю. Но у нас очень широкий ассортимент, и я хотел бы предложить Вам только то, что Вам действительно нужно. Предлагаю встретиться, определить ваши потребности, и я составлю для вашей компании индивидуальное предложение.
  •  Спектр наших возможностей очень широк, поэтому мы делаем партнерам только индивидуальные предложения. Предлагаю сегодня встретиться, определить ваши потребности, и я предоставлю вам индивидуальное коммерческое предложение.

Отказ № 5 «Нет денег / Бюджет уже сформирован» и пр.

Подсказка для менеджера:

  • Встреча денег не стоит. Когда ситуация изменится, у Вас уже будет информация. Мы как раз для того предлагаем Вам встречу, чтобы организовать работу наиболее эффективно и сэкономить деньги.
  •  Отлично, и у нас как раз есть предложения, которые Вы могли бы учесть при составлении бюджета следующего года.
  •  Тем более — так как у вас сейчас нет свободных денег, вам нечего терять, поэтому Вы можете только выиграть от нашей встречи.

Отказ №6 «Нет надобности»/«Меня это не интересует»

Подсказка для менеджера:

  •  Можно ли узнать, почему?
  •  Нет времени: Вас это не интересует только сейчас или вообще?

Что делать, если отказ преодолеть не удалось?

В любом случае, отказ — не повод отчаиваться. Ответ «нет» – это временное явление! Клиент, в силу различных причин отказавший сегодня, может согласиться завтра, и уж почти наверняка согласится послезавтра. Дальнейшие действия менеджера должны быть таковы:

  •  Перезвонить через некий период времени
  •  Перезвонить другому контактному лицу
  •  Иначе сформулировать предложение
  •  Иначе построить разговор
  •  Попросить позвонить своего коллегу

Талант, призвание или безвыходность.

Работая уже много лет в продажах, сталкиваешься с одной и той же проблемой, обучая молодых менеджеров, часто слышу одну и ту же фразу: «Продавать стыдно, непрестижно», и их выбор скорее это вынужденное занятие, нежели выбор достойной, интересной и престижной профессии.

И сегодня хотелось бы обсудить:

Кто же в действительности может работать в продажах?
Нужны ли для этого какие- то определенные способности, таланты от рождения, специальные навыки и умения, чтобы стать хорошим, нет, отличным менеджером по продажам?
Или, все же, любые навыки можно приобрести и всему научиться?

У многих прочно засел в голове стереотип: процесс торговли — это торгашество, спекуляция, неквалифицированный труд, на который способны даже нЕучи: «Будешь плохо учиться – станешь дворником, или на базаре будешь торговать!» — звучит со всех сторон, да и сейчас порой от молодых мам звучат угрожающие упреки подобного плана.
И какой разумный человек после таких слов захочет что-либо продавать?

Даже сегодня, когда специалистов этой области ценят, чуть ли не превыше всего в компаниях, отношение к «продажникам» очень разное, и не всегда позитивное.
Но ведь искусство — живопись, литература, музыка – требует как и таланта, так и врожденных способностей и, самое главное, наклонностей к этому.
Также и искусство продаж — это искусство общения, им каждый человек овладеть может, но не каждый знает и умеет правильно выстраивать цепочку общения с клиентом, чтобы получить нужный результат, это кропотливый труд и «набивание шишек».

Можно конечно и обезьяну научить продавать, но определенные задатки у человека конечно должны быть. Прежде всего, в продажах необходимо любить свое дело, как минимум тебе не должен быть безразличен товар, который ты продаешь. Если тебе этот товар нравится, ты в нем разбираешься, и можешь своим увлечением заразить покупателя. Т.е. менеджер в первую очередь должен быть позитивно настроен по отношению к своему товару и знать преимущества и недостатки, чтобы как «фокусник» в нужный момент удивлять покупателя. И еще немаловажно любить людей, принимать их, понимать, и желать помочь им решить их проблему.
Самое главное не курсы, которые можно пройти и не тренинги, на которых учат технологии продаж, главное — желание продавать и получать от процесса продаж удовольствие. Без этих составляющих, менеджер очень скоро сгорит и начнет ненавидеть людей.

Сколько раз вы сталкивались с озлобленными и уставшими менеджерами?
Было ли желание покупать у них хоть что-то?
И теперь,  ответьте себе честно, перед тем как отправлять резюме: готовы ли вы и, что важнее, нравится ли вам сам процесс продажи, который включает массу нюансов, готовы ли учиться и с каждым новым клиентом выходить на более высокий и профессиональный уровень общения? Или все же за желанием быть менеджером по продажам имеется другое обоснование: больше платят, ни куда больше не берут…

Вы должны владеть недюжими навыками, и кроме этого – постоянно развиваться.

Пройдемся по основным навыкам менеджера по продажам (коллеги по цеху могут меня дополнить):

1. Во-первых, это высоко — эффективный коммуникатор – должен суметь найти подход к совершенно разным людям, договориться, подобрать нужные слова, правильно излагать свои мысли, чувствовать настроение собеседника.
2. Во-вторых, это психолог. В продажах важно умение активно слушать и поддерживать собеседника в общении, разбираться в мотивах и потребностях, сопереживать клиенту, вовремя сказать теплое слово, определить готовность к покупке и завершить сделку в нужный момент.
3. В-третьих, это оратор. Грамотно поставленная речь, умение выходить перед слушателями и презентовать свой товар, либо услугу – необходимые навыки любого менеджера по продажам.
4. В-четвертых, продавец должен дружить с математикой. Он должен хорошо ориентироваться в ценах аналогичных товаров, знать себестоимость товара, высчитывать выгоду клиента, уметь с помощью цифр аргументировать необходимость покупки.
5. В-пятых, это в какой-то степени актер. В жизни бывают разные ситуации, разные чувства и состояния – как со стороны клиента, так и со стороны продавца. Необходимо владеть навыком переключения состояний, входа в нужное эмоциональное состояние. Иногда нужно красиво обыграть ту, или иную сторону продукта, рассказать шутку, анекдот, выступить на торжественном вечере.
6. В-шестых, это настоящий дипломат. Дипломат на территории переговоров. Здесь понадобятся и навыки сбора и обработки информации, и способность просчитывать ситуацию на несколько ходов вперед, и умение тактично отказывать, иногда даже блефовать.
7. В-седьмых, тренер или педагог. Часто необходимы навыки обучения взрослых. Менеджер по продажам обучает пользоваться своим товаром, приоткрывает завесу новому поведению, новому знанию, новой жизни.
8. В-восьмых, аналитик……подумайте сами почему…..

Можно еще продолжать и продолжать, потому, поэтому дополняйте в комментариях.
Менеджер по продажам — это образ, жизни хотя многие меня поправят, уточнив, что это не образ жизни а диагноз.

Вопрос остается открытым: Продажи — это призвание или ремесло?

Продажи в логистике. Как собрать правильную команду?

Продажи в логистике. Как собрать правильную команду?

03 сентября 2015, 14:00

Дмитрий Чередник, управляющий партнер SalesUp Consult

Доход компании образуют две основных составляющих бизнеса — продажи и закупки. Каждая из них достойна системного управления. Сегодня мы поговорим о построении эффективного отдела продаж в логистической компании.

Продажи в любом бизнесе — основная зона для приложения внимания собственников бизнеса и топ-менеджмента компании. О том, кто должен работать в отделе, какой функционал, система мотивации, планирования и отчетности мы и поведём речь.

Одна из наиболее эффективных и успешных схем выстроена следующим образом:
• Директор по продажам
• Руководитель отдела продаж
• Менеджер по продажам
o хантеры
o фермеры
• Маркетолог — аналитик
• Специалист по лояльности
• Ассистент менеджера по продажам
Что входит в функционал каждого из сотрудников? Начнем двигаться «снизу вверх» по лестнице. Сегодня мы рассмотрим две нижние позиции: ассистент менеджера по продажам и специалист по лояльности.

Ассистент менеджера по продажам

Цели:
• Увеличение количества новых клиентов за период (месяц).
• Снятие с менеджеров по продажам «дешевых» функций.
• Концентрация менеджеров на задачах, ведущих к привлечению клиентов — звонки, встречи, договора.

Задачи:
• Формирование списков на первичный прозвон (установленного образца) менеджерам по активным продажам из открытых и закрытых источников.
• Подготовка и рассылка стандартных коммерческих предложений.
• Рассылка информационных писем клиентам о введении различных надбавок (GRI — General Rate Increase и пр.), изменении ставок, других новостей компании и отрасли.
• Отправка коммерческих предложений (КП), счетов и актов сверок клиентам.

KPI (ключевой показатель эффективности):
• Количество проверенных компаний.
• Количество отправленных КП и писем.

Специалист по лояльности

Цели:
• Возвращение и удержание клиентов.
• Выявление клиентов, которые ушли или могут уйти из компании.

Задачи:
• Прозвон компаний клиентов на вопрос удовлетворенности по окончанию каждой из перевозок (перевозки, по которым клиенты не удовлетворены и это объективно, менеджерам не зачисляются в бонусную систему).
• Выборочно в прозвон попадают
o компании, переданные в отдел продаж, но за 3 месяца не совершившие сделку,
o компании, по которым нет активности более 2-х месяцев.
• Ведение страниц в социальных сетях (SMM).

KPI:
• Количество прозвоненных компаний, по которым были перевозки на прошедшей неделе.
• Количество прозвоненных компаний, которые были как лиды (тёплые контакты) переданы в отдел продаж, но по которым не было встречи/договоров.
• Количество прозвоненных компаний, по которым не совершались перевозки более двух месяцев.
• Количество постов в социальных медиа в соответствии с маркетинговым планом.

Маркетолог — аналитик

Цели:
• Фокусирование и выявление зон высокого и низкого дохода
• Понимание того, на каких продуктах, направлениях, клиентах, менеджерах делать больший акцент, как на прибыльных направлениях, а также понимание и умение отказаться от тех, которые работают не эффективно.

Задачи:
• Анализ ABC XYZ в разрезах прибыль /кол-во по клиентам / поставщикам /по направлениям перевозок / по видам перевозок / по менеджерам
• Сегментация клиентов – кагортный анализ для определения офлайновой маркетинговой активности.
• QFD-методология – для определения «пожеланий» клиентов
• Анализ входящих запросов по каналам их поступления
• Презентация вышеописанных аналитических изысканий для ежемесячного маркетингового собрания.

KPI:
• Своевременность формирования отчетов
• Описание базовых выводов по каждому из аналитических исследований

 

Менеджер по продажам — Фермер

Цели:
• Увеличение прибыли по существующим клиентам
• Эффективное ведение и взаимодействие с существующими клиентами
• Предложение персонализированного подхода к взаимодействию (трекинг, информирование в необходимые для клиента дни и форме удобной для клиента)
• Формирование высокого уровня сервиса — такого, какого нет у конкурентов

Задачи:
• Увеличение прибыли, объемов перевозок по существующим клиентам
• Взаимодействие с клиентами компании после осуществления первой перевозки
• Трекинг и информирование в удобном для клиента виде (периодичность и форма)
• Обновление ставок – предложение новых направлений, видов перевозок, обсуждение условий по ним
• Выявление объема отгрузок на следующие периоды, их распределение между конкурентами. Работа по увеличению своей доли перевозок
• Формирование планов отгрузок на следующий месяц и соотношение план/факт в текущем по перевозкам каждого клиента
• Котировки
• Встречи и переговоры с текущими клиентами компании
• Подготовка и отправка персонализированных коммерческих предложений клиентам

KPI:
• Соотношение план/факт по кол-ву отгрузок
• Соотношение план/факт по прибыли
• % на увеличение интегрального по кол-ву отгрузок и прибыли по существующей базе (+условные 10% ежемесячно)
• Корректно заполненные планы отгрузок по каждому из клиентов

Менеджер по продажам — Хантер

Цель:
• Поиск и привлечение новых клиентов в компанию

Задачи:
• Привлечение новых клиентов в компанию
• Проведение встреч и переговоров с клиентами
• Подготовка и отправка персонализированных коммерческих предложений клиентам
• Котировки потенциальным клиентам

KPI:
— Кол-во запросов (лидов)
— Кол-во отправленных КП
— Кол-во проведенных встреч
— Кол-во заключенных договоров
— Кол-во поехавших клиентов

 

Руководитель отдела продаж (РОП)

Цель:
• Увеличение количества клиентов, дохода от них, поддержание (построение) эффективной системы продаж акцентированной на результат

Задачи:
• Определение тактики продаж подразделения (достижения целей по направлениям, продуктам, клиентам)
• Управление сотрудниками отдела продаж (менеджерами, ассистентами)
• Постановка планов и задач (SMART) сотрудникам
• «Снятие» отчетов по KPI по каждому из сотрудников.
• Оперативные решения на основании план-факт по отчетам
• Проведение совещаний (еженедельных)
• Участие в кадровой политике отдела
• Участие в корректировке систем мотивации (%, бонусы, конкурсы и пр.)

KPI:
• Кол-во проведенных встреч
• Кол-во заключенных договоров
• Кол-во поехавших клиентов
• Соблюдение отчетной и исполнительской дисциплины

Директор по продажам

Цели:
• Сверхдоход компании
• Выполнение тактических и стратегических планов по продажам компании
• Разработка тактики и стратегии компании в области продаж
• Основная прибыльобразующая единица компании
• Создание управляемой, изменяемой и эффективной системы продаж компании

Задачи:
• Создание управляемой, изменяемой и эффективной системы продаж компании
• Определение стратегии развития продаж компании (продукты, направления, клиенты, поставщики, подрядчики)
• Управление руководителем отдела продаж (РОПом)
• Управление маркетологом — аналитиком
• Управление сотрудниками отдела продаж через РОПа
• Постановка планов и задач (SMART) РОПу
• «Снятие» отчетов по KPI по подразделению и каждому из сотрудников
• Анализ отчетов (аналитика) по результатам деятельности департамента
• Оперативные тактические решения на основании план-факт по отчетам
• Проведение совещаний (ежемесячных, ежеквартальных)
• Участие в кадровой политике отдела
• Участие в корректировке систем мотивации (%, бонусы, конкурсы и пр.)

KPI:
• План по прибыли компании (соотношение фактической прибыли к планируемой)
• Эффективное управление активами / обеспечение роста рентабельности (доходность на одного сотрудника департамента продаж)
• Соблюдение отчетной и исполнительской дисциплины
• Текучка персонала в департаменте

Цель должна быть формализована, прописана в документе и разбита на цели более низкого уровня – задачи, реализация которых позволит достичь главной цели.

Личные или общие?

В системе KPI можно сочетать личные и общие показатели, если речь идет о руководящих функциях. Общие – это показатели работы структурного подразделения, которым руководит ваш топ-менеджер (предприятия в группе компаний, филиала, департамента, отдела). Общие показатели помогут обеспечить командную работу, заинтересованность руководителя в итоговом
результате.

Пропорции личных и общих показателей зависят от специфики, конкретной компании и управляющей функции, для которой устанавливаются KPI. Чем выше должность лица, тем меньше доля личных показателей. У топ-менеджера личные показатели могут составлять 10–20% либо вовсе отсутствовать. Для линейных сотрудников KPI только персональный. В противном случае
система либо расслабляет, либо демотивирует.

KPI — цифры или характеристики?

Результат, который можно посчитать KPI, обязательно должен выражаться в конкретных цифровых показателях. Например, для директора по продажам неприемлем такой показатель, как
обеспечение увеличения доли рынка. Допущено сразу несколько ошибок: не ясны срок, количество, состав кадров ресурсов, которыми это будет достигаться.

Необходимо определить, как будет рассчитываться показатель. Неправильно, если для расчета нужно покупать дорогостоящее исследование, привлекать сторонние организации или тратить много собственного времени. Например, если маркетингу установить показатель «узнаваемость бренда», то надо понимать, что придется заказывать дорогостоящее маркетинговое исследование для оценки этого KPI.

 

Для каждого показателя лучше установить уровни достижения:
— пороговый (ниже которого бонус вовсе не начисляется).
— целевой (при котором выплачивается предусмотренный бонус).
— максимальный (свыше которого выплачивается повышенный бонус).

 

Соотношение оклада и бонуса. Что больше?

Вознаграждение должно быть существенным. Если доля бонуса незначительна в общем доходе менеджера, то он не станет уделять достаточно времени на достижение стратегических целей, а вместо этого погрузится в решение текущих задач и проблем. Бонус менеджера высшего звена должен быть не меньше 100% фиксированной части оплаты труда (для рядового персонала – не менее 40-50%).
На сегодня это все. Эффективного дня!

СПРАВКА
       Дмитрий Чередник
  • Опыт работы в продажах — более 15 лет
  • Эксперт в области продаж и постановки регулярного менеджмента на предприятиях и по работе с корпоративными клиентами.
  • Опыт управления продажами более 10 лет.
  • Спикер российских и европейских бизнес форумов. Автор методик и статей в профильных печатных и электронных изданиях.
  • Более 15 лет профессионально занимается продажами. Прошел путь от менеджера по продажам до Директора по продажам и Развитию ряда международных холдингов и проектов.
  • Работал в таких сферах бизнеса, как: розница, дистрибуция, FMCG, строительный бизнес, производство и продажа офисной мебели, консалтинг, логистика,  HoReCa.