Блог
Дмитрий Чередник
Скрипты продаж
14 Декабря 2018
Скрипты продаж
Многие продавцы считают, что разговор с клиентом по сценарию звучит фальшиво. Согласны, механически читать шаблон не стоит, но, признайте, что подготовленный текст для звонка может значительно улучшить результаты переговоров. Далеко не каждый продавец может задать вопросы и найти ответы, которые в конечном счете приведут к реализации продукта. А с шаблоном диалога реально увеличить объем сбыта в несколько раз! И даже если переговоры не закончились сделкой, то у менеджера есть представление о потребностях потребителя, его желаниях и готовности приобрести товар в будущем. Позже, внеся информацию в CRM, сотрудник сможет выстроить следующую беседу с потенциальным покупателем и опять же через скрипты продаж все-таки привести потребителя к покупке.

Как составить скрипт продаж

Существует набор показателей, благодаря которым составляются эффективные скрипты продаж. К ним относятся:
  • доверие целевой аудитории;
  • знание потребностей целевой аудитории;
  • обращение к покупателю по имени-отчеству;
  • отсутствие пауз при озвучивании цен;
  • умение вызвать интерес покупателя;
  • цель разговора — сделка, а не консультация;
  • умение работать с возражениями;
  • наличие CRM-системы;
  • мониторинг качества звонков;
  • разработанный план реализации товара.
На основании этих данных и разрабатываются сценарии для работы менеджеров. Вот примерный перечень этапов:
  1. Определите продукт или услугу, на которой вы хотите сосредоточиться. Например: рекрутинговые услуги
  2. Обозначьте целевую аудиторию. Например: наемные работники
  3. Определите преимущества продукта, услуги. Придумайте как минимум три преимущества.
  4. Определите болевые точки клиента, которые он решит при вашей помощи.
  5. Создайте список важных вопросов согласно каждой проблеме потребителя.
  6. Создаем эффективные скрипты продаж.
В нашей компании принят свой подход к процессу создания шаблонов для звонков. Подход помогает обучению новых сотрудников и гарантирует высокий результат. Если у вас возникли сложности с тем, как составить скрипт продаж, вы можете следовать разработанной нами структуре.

Шаг 1. Изучите факторы, выделяющие компанию среди конкурентов.

Для этого отдельно рассматриваются ассортимент продукции и услуг, внедренные технологии и навыки персонала, статистика, целевая аудитория и персонал.
Кстати, со штатом мы работаем отдельно, доводя их компетенции до экспертного уровня. Для этого проводятся собеседования с ведущими специалистами отдела, мониторятся основные конкуренты в сегменте, проводится процедура «тайный покупатель».

Шаг 2. Индивидуальная разработка и внедрение алгоритмов сбыта.

На этом этапе мы работаем с практической стороной деятельности менеджеров, составляя для них шаблоны, которые сделают работу продуктивнее. Кстати, здесь важно учесть цели, которые необходимо достичь через сценарий. Например, вывод нового товара на рынок требует одних фраз, а ведение холодных звонков — других. В алгоритм сценария включаются:
  • правильное приветствие;
  • выявление потребностей покупателя;
  • навыки инициативности;
  • презентация продукта, услуги;
  • работа с возражениями;
  • грамотное закрытие сделки;
  • реализация дополнительных продуктов, услуг.

Шаг 3. При отсутствии CRM мы можем помочь с ее внедрением.

Функции системы учета сделок для отдела продаж таковы:
  • контроль сроков;
  • учет всех сделок;
  • отслеживание работы менеджеров;
  • минимизация расходов компании;
  • выстраивание длительных отношений с потребителем;
  • база потенциальных клиентов

В целом, CRM показывает эффективность работы персонала и позволяет снизить вероятность ошибок в их деятельности.

Шаг 4. Мониторинг качества телефонных переговоров.

Мы помогаем анализировать рабочие звонки менеджеров и составляем отчет по каждой беседе. Предоставляем еженедельную справку по действиям работников с описанием сильных и слабых сторон. Для проработки допущенных сотрудниками ошибок составляем план задач на следующую рабочую неделю.

С этими шаблонами создание скриптов становится простым делом. И помните, вам не нужно следовать заготовленным текстам слово в слово. Используйте их как инструмент для подготовки и практики, и положительный результат не заставит себя ждать.

Комментарии

Оставьте первый комментарий

Добавить комментарий

Ваш комментарий добавлен