Блог
Дмитрий Чередник
Построение системы мотивации персонала
14 Декабря 2018
Построение системы мотивации персонала
От того, какая у вас принята система мотивации персонала, напрямую зависят показатели вашего бизнеса. Задумайтесь, почему. Что побуждает ваших подчиненных быть результативными? Что является их мотивами для выполнения действий, приносящих прибыль? А они вообще замотивированы приносить деньги фирме или просто ждут «получку» и просиживают дырки в офисных стульях?

Часто построение системы мотивации происходит только в отделе реализации, максимум некоторые фирмы выплачивают ежегодные бонусы своим ТОП-ам, некоторые — выдают 13-ую зарплату. Но, согласитесь, если все подразделения нацелены на достижение максимальных финансовых показателей для своей фирмы — это и есть залог успешного ведения бизнеса. Чтобы все было именно так, каждый отдел должен иметь правильные побуждающие мотивы.

Наша статья раскроет вам секреты системы мотивации сотрудников отдела продаж и смежных подразделений, что позволит вам сократить неэффективный персонал, перераспределить высвободившиеся деньги бонусами самым результативным работникам, увеличив при этом финансовое положение своей организации.

На примерах поясню, какие побуждающие факторы можно использовать для различных департаментов:

1. Бухгалтер, занятый на работе с «дебиторкой».

  • добавить процент от взысканной в досудебном порядке суммы долга, привязать его величину к времени взыскания, чтобы стимулировать сотрудника как можно быстрее получить задолженность;
  • установить план по числу переделанных документов (минимально допустимому), за выполнение плана предусмотреть выплату.

2. Работник производства.

Бонусы за:
  • уменьшение объема бракованного товара;
  • выполнение требований ГОСТ;
  • рост производительности без потери качества товаров;
  • внесение инновационных предложений, оптимизацию.

3. Логист.

Премии за:
  • соблюдение сниженного норматива хранения и загрузки;
  • обновление маршрутов (оптимизирующих временные и стоимостные показатели);
  • согласование отсрочек.
На примерах наглядно видно, что работники получают некий процент от сумм полученного дохода или сэкономленных средств. Это мотивирует их вносить свой вклад в развитие фирмы.

Эффективно работают также нематериальные способы стимуляции: благодарственные грамоты, бесплатные театральные билеты, билеты на детские представления.

Внедрение мотивирующей системы нужно обязательно контролировать. Мониторинг нужен каждый месяц и каждый квартал. Это «живой организм», его нужно постоянно корректировать, чтобы поддерживать эффективную работу ваших кадров.

Как мотивировать продающий отдел.

Отдельно поговорим о продажниках. Для стимуляции эффективности менеджеров рекомендуется ввести Динамическую систему. Заключается она в том, что выполнение плана продаж разделено на четкие уровни, для каждого из которых установлен процент от прибыли:
  • менее 80% — 0%;
  • 80%-95% — 5%;
  • 95%-105% — 7%;
  • 105%-120% — 10%;
  • и более 120% — 15%.
Это позволяет добиться большей результативности. Менеджеры прилагают больше усилий для перевыполнения плана и, соответственно, получения дополнительной прибыли.

Обязательно разделите фикс заработной платы продажника на 2 части: твердый и мягкий фикс. Что это значит? Hard — твердый фикс вы устанавливаете в 30000 руб. Эта часть выплачивается стабильно ежемесячно. Но вводится так называемый, мягкий фикс, зависящий от выполнения плана по KPI минимально на 80%. Установите его в размере, например, 40000 руб., и ваши сотрудники будут знать, что, приложив усилия, они получат заработную плату выше среднерыночной.

Применение на практике этих принципов «отсеет» неквалифицированных или нерезультативных работников и простимулирует отдел работать максимально эффективно. Не забудьте разработать показатели KPI!

Когда вы будете озвучивать свою систему мотивации персонала при приеме на работу, то сразу определите менеджеров, нацеленных на результат, их не отпугнет возможность своими стараниями заработать ставку выше средней по рынку.

Можно также использовать дополнительно стимулирующие премии:

  • за удержание клиента. Если контрагент работает с вами более 6 месяцев и всем доволен, то менеджеру за это можно выдать дополнительную «плюшку». Плюсом такой премии является стимуляция на поиск и удержание новых клиентов, качественную работу с ними;
  • для повышения лояльности сотрудников к компании частично или полностью компенсировать затраты на обучение (повышение квалификации, ВУЗ, тренинги);
  • предоставлять наиболее результативным работникам дополнительные дни отдыха;
  • пропагандировать карьерный рост;
  • предлагать различные опционы;
  • указывать увольнение как устрашающий мотив.

Подведем итоги. Совершенствование системы мотивации персонала позволит вам выявить неквалифицированные кадры, стимулировать эффективных работников всегда стремиться к результату, выражающемуся в увеличении прибыли организации, повысить лояльность к вам как к работодателю.

Побуждайте своих сотрудников зарабатывать! И они принесут больше денег компании!

Комментарии

Оставьте первый комментарий

Добавить комментарий

Ваш комментарий добавлен