Как быстро увеличить продажи! Узнайте долю ваших продуктов в закупках каждого клиента

Если вы хотите увеличить средний чек ваших текущих клиентов (а кто не хочет?), сначала выясните, какую долю составляют ваши продукты в общем объеме закупок ваших клиентов. Эта информация будет крайне полезна для компаний, имеющих постоянных крупных клиентов, а также для компаний, предлагающих широкий ассортимент продуктов для определенной ЦА.

Для каждого значимого клиента вам нужно рассчитать следующие показатели:

      — Пропорцию вашей продукции (относительно общей суммы закупок и относительно продукции конкурентов);

      — Потенциальное увеличение вашей доли по up-sale (увеличение продаж той же продукции) и cross-sale (перекрестные продажи);

Получить эти данные можно тремя способами:

  1. Самостоятельно проанализировать статистику по объему рынка, числу покупателей, количеству игроков.
  2. Запросить информацию напрямую у клиентов;
  3. Заказать исследование рынка.

Помните: важно не только вычислить пропорцию вашей продукции, но и узнать, как именно увеличить ее. Спросите: «Что нам нужно сделать, чтобы клиент увеличил закупку нашей продукции? Что он предпочитает брать у конкурентов? Почему?»

Разумеется, менеджеры клиентов неохотно предоставляют подобную информацию. Перед тем, как начать обзвон, разработайте эффективные скрипты, чтобы снять возражения и получить ценную информацию. Сведите информацию по каждому значимому клиенту в одну таблицу (контрагент, потенциал, факт, доля в процентах) и оцените потенциал. Хорошо, если у вас будут данные хотя бы по 60-70% клиентов — вы сможете также использовать их для улучшения работы с остальными.

План дальнейших действий:

  • Разработайте отдельный план продаж для каждого значимого клиента;
  • Примите во внимание все пожелания и сформируйте индивидуальное коммерческое предложение;
  • Стимулируйте клиентов покупать больше вашей продукции с помощью маркетинговых инструментов;
  • Регулярно проводите опросы касательно пропорции ваших продуктов в закупках клиента.

Примеры из практики:

  1. Компания, которая занималась продажей спортивного снаряжения, имела долю 30% в закупках клиентов. После обзвона клиентов по специально разработанным скриптам выяснилось, что для увеличения доли необходимо расширить ассортимент. После добавления определенных марок обуви доля компании выросла с 30% до 50%.
  2. Компания, занимавшаяся сертификацией, также провела опрос покупателей и выяснила, что мешает им покупать больше. В результате продажи лучших менеджеров увеличились вдвое: с 500 тыс. руб. до 1 миллиона руб.
  3. Компания по продаже детских товаров зафиксировала спад продаж. По итогам обзвона торговых представителей обнаружилось, что около 150 из них предпочитают китайские товары всем остальным производителям. После изменения системы закупок компания смогла удвоить оборот в этом направлении.

Показатели эффективности Вашего бизнеса не соответствуют Вашим ожиданиям — оставьте заявку на нашем сайте, или просто позвоните нам +7 499 3914435 . Мы гарантированно сможем реализовать Ваши мечты.

Высоких продаж и Эффективного дня!

Дмитрий Чередник, управляющий партнер SalesUp Consult

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code