Как быстро увеличить продажи! Проанализируйте воронку продаж

Воронка продаж наглядно изображает все этапы процесса продаж: от первого контакта с компанией до приобретения ее продукции.

«Разрезав» воронку определенным образом и изучив полученные срезы, вы увидите все проблемы и слабые точки вашей компании.

«Срезы» для анализа:

  • Каналы продаж. Какие из них наиболее эффективны в вашем случае? Это могут быть почтовые рассылки, телевизионная реклама, объявления в газетах, контекстная реклама в интернете, вебинары, наружная реклама, и др.;
  • Новые клиенты. Как проходит переход потенциальных покупателей в разряд реальных? Отследите все этапы от первого контакта до покупки товара;
  • Текущие клиенты. Как именно происходят следующие продажи?
  • География. В каких областях продукты вашей компании продаются лучше? Почему? Используйте результаты этого исследования для корректировки маркетинговой политики на тех территориях, где продажи идут хуже;
  • Целевая аудитория. Составьте коллективный портрет вашего покупателя: возраст, пол, род занятий, семейное положение, мировоззрение и т. д. Если воронка продаж показывает, что женщин среди покупателей значительно больше, то имеет смысл более прицельно работать с женщинами, чтобы увеличить выручку (но предварительно рассчитать средний чек для мужчин и женщин);
  • Сотрудники. Выясните, есть ли у ваших сотрудников резкие спады на определенных этапах воронки, и спланируйте их обучение соответствующим образом.

Возможные стратегии:

  • Расширение воронки. Увеличение количества клиентов на каждом уровне;
  • Увеличение конверсии на каждом уровне;
  • Определение категорий клиентов, товаров, каналов продаж, которые имеют самую высокую конверсию — с целью концентрации усилий отделов маркетинга и продаж;
  • Одновременная работа на всеми вышеперечисленными целями.

Если вы работаете в В2В-сегменте, ваша основная задача — увеличить общую конверсию и уменьшить длину сделки.

Если вы занимаетесь розничной торговлей, вашей целью должно быть расширение воронки, а также увеличение среднего чека.

С чего начать?

Выявите самый неэффективный этап, где теряется больше всего клиентов. Сосредоточьте свои усилия на нем, а потом переходите к остальным этапам.

Примеры из практики:

  1. Компания по доставке готовой еды провела исследование воронки по каналам продаж. Обнаружилось, что почтовые рассылки дают компании более 70% потенциальных клиентов, в то время как рекламные баннеры на различных онлайн- ресурсах — всего 10%. Благодаря этому компания прекратила размещение баннеров и стала более плотно работать с почтовыми рассылками (более качественное содержание писем, увеличение базы подписчиков). В результате продажи выросли вдвое;
  2. Компания занималась продажей товаров и аксессуаров для кухни золотистого цвета. Анализ воронки продаж показал, что самые высокие продажи на юге России — в Южном и Северо-Кавказском федеральных округах. После перестройки бизнес- процессов в пользу этих регионов выручка выросла на 40%;
  3. Наша собственная воронка продаж показала, что из двух каналов продаж конверсия одного составляла 10%, а другого — всего 2%. Было принято решение отказаться от второго и сосредоточить усилия на первом. Выручка от первого канала увеличилась в полтора раза, а время менеджеров стало использоваться более рационально.

Показатели эффективности Вашего бизнеса не соответствуют Вашим ожиданиям — оставьте заявку на нашем сайте, или просто позвоните нам +7 499 3914435 . Мы гарантированно сможем реализовать Ваши мечты.

Высоких продаж и Эффективного дня!

Дмитрий Чередник, управляющий партнер SalesUp Consult

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code