Как быстро увеличить продажи! Оптимизируйте структуру вашего отдела продаж

Ваш отдел продаж работает на пределе своей эффективности?

Мы уверены, что это не так. Если изменить его структуру, можно значительно увеличить продажи и обойти конкурентов.

Ниже мы расскажем об оптимальной структуре отдела продаж: сколько должно быть руководителей и подчиненных, и как должны быть распределены их функции.

Если вы хотите создать с нуля или реорганизовать ваш отдел продаж, рекомендуем принять во внимание следующие важные аспекты:

  • Наличие руководителя. Менеджеры по продажам, работающие самостоятельно, уступают по продуктивности тем, кто работает под руководством начальника отдела. Он должен осуществлять контроль и определять направление деятельности отдела.
  • Число подчиненных. Практический опыт показывает, что отдел продаж работает тем продуктивнее, чем меньше людей в подчинении у одного руководителя. Начальник отдела продаж должен непосредственно руководить максимум семью людьми, топ-менеджер — максимум пятью руководителями.
  • Разделение труда. Если один человек будет заниматься всем подряд одновременно, его производительность труда будет низкой. Разделите функции между сотрудниками: пусть одни привлекают потенциальных клиентов, другие закрывают сделки, третьи обслуживают постоянных клиентов и занимаются допродажей того же продукта или продажей сопутствующих товаров.
  • Ответственность за каналы продаж. За каждый канал продаж (В2В, партнеры, розница, франшиза и т. д.) должен нести ответственность отдельный менеджер. Причина заключается в абсолютно разных бизнес-процессах для каждого канала.
  • Сегментация целевой аудитории. Разделите свою целевую аудиторию на группы — по отраслям, по масштабу бизнеса, или по специфике деятельности. Благодаря этому вы сможете выработать особый подход для каждой группы и увеличить конверсию.
  • Разделение продуктов. Если у вашей компании несколько продуктов, советуем распределить их между сотрудниками отдела продаж. У каждого из ваших продуктов может быть своя ЦА, каналы продаж, клиенты, контрольные показатели точки контакта. Специализация — ключ к успеху!
  • Разделение территории. Если ваша компания работает в нескольких регионах или странах, то охваченная территория должна быть разделена между менеджерами. У каждого региона есть своя специфика, которую ответственный менеджер сможет выявить и использовать в своей работе.
  • Конкуренция как двигатель продаж. Создайте в отделе продаж здоровую конкуренцию. Пусть менеджеры соревнуются за звание самого эффективного продажника. Можно сделать несколько номинаций в зависимости от того, какие у вас приоритеты (за самое большое число привлеченных клиентов, за самую крупную сделку, и т.д.) Еще лучше будет, если вы разделите ваше подразделение продаж на два отдела или две команды, каждая со своим руководителем. Наш опыт показывает, то что такая конкуренция увеличивает выручку минимум на 25-30%.

Примеры из практики:

  1. На заводе резинотехнических изделий отдел продаж состоял из 24 менеджеров под руководством коммерческого директора. Анализ работы отдела показал, что у руководителя слишком много времени уходило на обсуждение клиентов с каждым менеджером. По нашей рекомендации отдел продаж разделили на три и поставили еще двух руководителей. Рост продаж составил 20%.
  2. В компании, которая занималась продажей банковских гарантий, один и тот же сотрудник работал с корпоративными клиентами и участниками тендеров. Это разные группы клиентов, для которых выстраиваются разные бизнес-процессы. Мы оставили этому менеджеру только корпоративных клиентов, и его продажи сразу выросли. Рост составил более 50%!
  3. В клининговой компании одни и те же сотрудники работали с корпоративными клиентами и с частными лицами. Когда ответственность за эти сферы разделили, выручка компании выросла на 40%.

Показатели эффективности Вашего бизнеса не соответствуют Вашим ожиданиям — оставьте заявку на нашем сайте, или просто позвоните нам +7 499 3914435 . Мы гарантированно сможем реализовать Ваши мечты.

Высоких продаж и Эффективного дня!

Дмитрий Чередник, управляющий партнер SalesUp Consult

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code