Как написать действенное коммерческое предложение? или Ваше коммерческое предложение продаёт?

«Пришлите нам ваше коммерческое предложение» ― именно такой стандартной фразой чаще всего заканчивается беседа менеджера по продажам с потенциальным клиентом или заказчиком. Начинаете кропотливое написание своих, персональных предложений, отправляете выбранному потенциальному клиенту, ждете и… совершенно бесполезно. По каким-то необъяснимым причинам ответа на ваше коммерческое предложение не приходит в принципе. Хотя причины этого следствия на виду.
Что же необходимо писать и в какой именно форме в коммерческом предложении, чтобы беспрепятственно заключить выгодную сделку?

Коммерческое предложение ― это прямое обращение к потенциальному клиенту с предложением своих товаров или услуг. Его основная цель ― побудить вашего потенциального клиента к дальнейшему сотрудничеству с вами. Нужно обратить внимание также на коммерческое предложение не только письменное, но и устное, так как обычный телефонный или личный разговор с таким клиентом также необходимо предварительно подробно расписать во всех нюансах. При этом каждый абзац, каждое предложение должно формировать потребность, презентовать и ПРОДАВАТЬ!

Вступление

Самые первые строчки данного обращения должны заинтересовать, побудить читателя к дальнейшему изучению предложения, сформировать нужное мнение об его авторе, вызвать определенный спрос на получение дополнительной информации из данного текста. Начните с педантичного составления списка клиентов, разделите их по признакам  для каждой из этих групп составьте индивидуальное обращение.

Если вы будете отправлять один и тот же текст разным компаниям, без адаптации его к интересам каждого, вам будет намного сложнее заинтересовать клиентов: коммерческое предложение с большим охватом часто порождает реакцию «к нам это не имеет отношения». Очень важно добавлять несколько небольших абзацев лично для каждого получателя. В качестве основных рабочих зацепок для привлечения внимания можно написать:

— Фрагмент телефонной беседы с заказчиком (« Я помню Вы говорили…», «В последнем телефонном разговоре Вы упоминали, что …»; «Мне запомнилась Ваше мнение о …»). Это напомнит и разъяснит причину вашего обращения и продемонстрирует внимательное отношение к данному клиенту. Хорошо работает ссылка на статью, написанную адресатом, или на интервью, опубликованное ранее.

— Фрагмент новинок по конкретной теме, имеющих прямое отношение к клиенту. К примеру, цитата из выступления значимой политической фигуры с реальной оценкой профильного рыночного сектора, в котором ведет деятельность адресат.

— Актуальную статистику, представляющую интерес для заказчика. Желательно, чтобы эта статистика была не из распространенных и растиражированных отчетов (она и так может быть уже известна заказчику).

— Фрагменты исследований по выбранной теме. Любопытство могут вызвать любые экспертные оценки работы потенциального заказчика, а также его основных конкурентов, цитаты жителей области, например, о работе органов власти или перспективах трудоустройства и т.д.

Данные зацепки дадут понять потенциальному заказчику, что он для вас настолько значим, что для него готовится не стандартное, а специальное коммерческое предложение.

Ошибки во вступлении

Готовьте и продумывайте первые фразы Вашего начала. Основная задача вызвать любопытство, заинтересовать. Только так.
Неподготовленные фразы в начале подобного документа более всего опасны, так как из-за них получатель может сразу отложить ваше обращение в сторону, так и не изучив, что же, собственно, ему хотели и пытались предложить. Остерегайтесь наиболее распространенных ошибок.

Самовосхваление своей компании

Ряд компаний во вступлении своего коммерческого предложения дотошно рассказывают о себе, своих главных достижениях, истории предприятия, приводят фотографии руководства и т.д. Эта информация может быть полезна, но ее место в самом конце предложения, а не в его начале, где она может вызвать у адресата определенное раздражение ― вы еще не пробудили его профессиональный интерес и не получили нужного кредита доверия от заказчика. Одна-две фразы об узкой специализации вашей компании во вступлении будут вполне уместны и максимально достаточны.

Грубое восхваление получателя

Нельзя использовать общие выражения и шаблонные фразы. Комплимент, сделанный в стиле: «Регион N ― это центр России, сердце духовности и высокой культуры, поэтому мы направляем Вам свое коммерческое предложение …» обычно воспринимается как некая дежурная лесть. Остальные комплименты обязаны быть только лишь конкретными: нетривиальная рекламная идея, оригинальный законопроект, непривычная продукция, яркое выступление руководителя и т.д.

«Страшилки»

Не нужно слишком преувеличить значение ваших услуг и пугать потенциальных заказчиков ожидающими их несчастьями в случае отказа фразами в духе «стоит на пороге финансового кризиса», «влияние решения на судьбу фирмы невозможно переоценить» и т.д. Подобные фразы о грядущих проблемах могут вызывать ассоциации с «лохотроном», к тому же они всегда вызывают негатив. Предостережения могут носить только конкретный и совершенно не агрессивный, а только лишь сравнительный характер: быстрее, удобнее, качественнее, эффективнее, менее затратно и т.д.

Критика получателя

Иногда бывает ситуация складывается и наоборот, пытаются быстро и надежно захватить внимание получателя, продемонстрировав личную осведомленность о состоянии дел потенциального заказчика и позволяя себе проявить критику в адрес его работы. К примеру, высказать некоторые замечания в адрес его сайта, оригинальной рекламной продукции. Конкретные замечания могут быть и полезны в коммерческом предложении, но важно видеть границы этически позволенной критики. Идеальный вариант справедливой критики: в первую очередь, похвалить, а потом поделиться советом о возможной доработке.

Банальный доклад клиенту о нем же

Следуя популярным советам психологов, как можно больше рассуждать о собеседнике, многие менеджеры добавляют в начало своего коммерческого предложения подробную справку о клиенте. К примеру: «Регион N расположен в сердце России, граничит с регионами L и М, …, трудоспособное население составляет Х тыс. человек…» У заказчика это вызывает только лишь недоумение: «Зачем мне присылают ту информацию, которую я и так знаю не хуже его?». Намного большего эффекта можно получить, если привести оригинальную и действительно неожиданную для заказчика информацию, а не скопировать справку из Интернета.

Описание услуги

Сделайте это красиво!

Перечисляя в своем коммерческом предложении, что именно вы предлагаете, следует избегать описания грандиозной услуги. Если ваша услуга — глобальный комплекс мероприятий, то необходимо разбить ее на последовательные этапы, указав для каждого из отдельных этапов его задачи, суть, результативность и стоимость.

Не нужно описывать неизвестное через другое неизвестное. Приводите только лишь убедительные аргументы, понятные заказчику. Говорите на языке клиента! При подборе примеров и презентаций услуг необходимо воспользоваться понятным заказчику сленгом.

Не следует забывать об описании структуры работы. Необходимо предоставить подробную схему дальнейшего сотрудничества, т.е. что именно будут выполнять ваши специалисты на каждом рабочем этапе, где будут находиться конкретные контрольные точки, что можно считать промежуточным результатом сотрудничества. Многие менеджеры полагают, что подобная информация лишняя, т.к. она делает коммерческое предложение огромным. Но для заказчика подробно и во всех мельчайших деталях расписанный план сотрудничества― это наглядное подтверждение квалификации менеджера. Чтобы не перегружать коммерческое предложение, структуру работ можно пересылать приложением к основному тексту.

Обязательно необходимо прописать процедуру взаимодействия с двух компаний на всех этапах сотрудничества. Здесь имеются в виду рабочие встречи, совещания и т.д.. Если об этом не упоминать в коммерческом предложении, заказчик может быть удивлен, что от него требуются дополнительные усилия в сотрудничестве.

Стиль написания

Стиль качественного и действенного коммерческого предложения обязан быть понятным потенциальному заказчику и уважительным. Следует избегать:

— общих понятий (перспективное сотрудничество, программа взаимодействия);

— оценочных характеристик собственной деятельности, которые на данном этапе заказчик проверить никак не может (высокое качество услуг, квалификация персонала);

— неуважительных оборотов («остальные лохотронщики – мы профессионалы», «чтобы сотрудники не скучали в офисе»);

— сокращения (проф. продв. услуг).

Стоимость — Инвестиции

Главное правило данного раздела коммерческого предложения таково: слово «стоимость» стоит заменить на «инвестиции» и должна быть обоснована заказчику, должен быть абсолютно прозрачен принцип ее формирования. Фразы вроде «Не входит в основную стоимость» использовать нельзя: у заказчика складывается впечатление, что его хотят обмануть. В случае, когда точно вычислить затраты на проект невозможно по ряду причин, необходимо применять интервалы цен «от и до», а также определенный перечень понятных заказчику факторов, которые влияют на стоимость в сторону ее изменения. Подойдут и примерные расценки по похожим проектам в данной отрасли. Самое ужасное, что вы можете сделать в данном разделе, ― это не упоминать о стоимости вообще.

Информация об авторе

Уже было описано выше, что основная информация о фирме-исполнителе, несомненно, нужна. Но намного более верно не расписывать личные заслуги на нескольких листах, а вкратце описать те достоинства и особенности фирмы, которые могут иметь какое-то значение для заказчика. В особенности:

— уникальные методики,

— опыт работы,

— ссылки на Интернет-ресурсы,

— участие в профильных профессиональных мероприятиях, а также личная организация подобных мероприятий,

— положительные отзывы и т.д.

— результаты.

Заключение

Здесь так же как и в начале предложения необходимо продумать каждое слово в предложении. Каждое предложение в абзаце.
В заключении также необходимо строго выдерживать деловой лаконичный стиль обращения. Не следует тут размещать прямых призывов, пафосных фраз. Завершение предложения должно быть выдержано в таком ключе, чтобы побудить заказчика непосредственно к активному действию: написать, совершить звонок, приехать в офис и т.д. Желательно указать возможность телефонной беседы, для дополнительной консультации:

— «Если у Вас все еще остались вопросы, мы ответим по тел…..»

— «Сообщите нам, какой из предложенных вариантов для Вас наиболее приемлем, и мы согласуем с Вами реальные сроки…»

В контактах должны быть фамилия и имя отправителя, основные контакты компании.

Заканчивая свое обращение, неплохо будет выразить благодарность за знакомство и изучение вышеизложенного. Логотип своей компании необходимо помещать на первой странице.

Написали. Следующие действия?

Отправляйте свое по всем правилам написания ― каждому индивидуальное. Убедитесь, что контакты получателя, которые вы имеете, верны: перезвоните и уточните, актуальна ли ваша информация. В беседе с менеджером или с секретарем используйте глаголы в стиле «высылать» и «направить», а не «сбросить» или «скинуть». Уточните также, стоит ли ожидать письменный ответ или же лучше будет самому позвонить. Через определенное время после отправки позвоните в компанию заказчика убедитесь лично в том, что ваше коммерческое предложение было получено.

Показатели эффективности Вашего бизнеса не соответствуют Вашим ожиданиям — оставьте заявку на нашем сайте, или просто позвоните нам +7 499 3914435 . Мы гарантированно сможем реализовать Ваши мечты.

Высоких продаж и Эффективного дня!

Дмитрий Чередник, управляющий партнер SalesUp Consult

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code