Как составить «продающее» коммерческое предложение: с чего начать?

Продажники часто сталкиваются при переговорах с пожеланием получить коммерческое предложение для рассмотрения. Обычно это не более, чем вежливый повод закончить разговор. Однако можно составить такое предложение, чтобы его не только рассмотрели, но и захотели заключить с вами сделку. Далее, в серии статей я расскажу, как это сделать.

Чтобы составить правильное письмо, важно понимать, что же такое коммерческое предложение.

В первую очередь, это обращение к потенциальному клиенту в целью  предложить ему ваш продукт. При этом, независимо от того, делаете ли вы предложение устно или направляете текстовый вариант, нужно заинтересовать клиента, а значит, рассказать ему, какие его боли, а главное как, сможет убрать ваш товар или услуга.

С чего начать?

Цель первых строчек — заинтриговать читателя и мотивировать его внимательно изучить предложение. Сейчас любой человек ежедневно получает множество писем, поэтому в первую очередь нужно персонализировать свою рассылку. Конечно рассылать одно и то же письмо по базе, которая у вас есть, менее трудозатратно. Но не стоит рассчитывать на хорошую конверсию, поскольку высока вероятность, что часть получателей просто не сможет идентифицировать себя и свои проблемы с письмом.  

Именно поэтому нужно начать подготовку к написанию коммерческого предложения с составления списка получателей и формирования индивидуального обращения из одного-двух абзацев для каждого из них.

Чтобы внимание читателя зацепилось за первые строки, в начале письма можно упомянуть:

  • Выдержку из беседы с получателем. Например, “Во время нашего прошлого разговора, вы сказали, что…” Такая фраза напомнит клиенту, что вы уже общались, а значит вы не просто посторонний незнакомец. Кроме того, это пояснит, для чего именно вы пишете письмо и продемонстрирует, что во время беседы вы внимательно прислушивались к собеседнику.
  • Ссылку на статью или презентацию, которую подготовил клиент, либо на его интервью. “В вашем интервью “РТР” вы упомянули, что…”
  • Фрагмент новостей, имеющих косвенное отношение к клиенту. Например, информацию о том, что некий эксперт сделал прогноз о развитии рынка, на котором работает получатель.
  • Интересную для потенциального клиента статистику, причем не обязательно официальную. “Последний опрос пользователей Рунета показал, что они чаще покупают товар, если…”
  • Фрагмент тематических исследований и заключений. Например, экспертную оценку деятельности конкурентов получателя.

Такое начало покажет клиенту, что вы действительно разбираетесь в специфике его деятельности, потому что он для вас важен, а значит вы готовы сделать ему интересное предложение.

Что не стоит писать во вступлении:

Начало коммерческого предложения нужно продумывать особенно тщательно. Не совершайте типичных ошибок, поскольку шаблонные первые строки так и останутся единственным, что получатель прочел.

Показатели эффективности Вашего бизнеса не соответствуют Вашим ожиданиям — оставьте заявку на нашем сайте, или просто позвоните нам +7 915 359 5858. Мы гарантированно сможем реализовать Ваши мечты.

Высоких продаж и Эффективного дня!

Дмитрий Чередник, управляющий партнер SalesUp Consult

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code