Привлечение клиентов: как определить целевую аудиторию

Чтобы получить хорошие результаты по привлечению клиентов, необходимо составить портрет вашей целевой аудитории.

Например, холодные звонки по целевой аудитории дают конверсию в 1,5 раза выше, чем обзвон без точной выборки.

Существует два способа определить целевую аудиторию:

1.Проведение маркетингового исследования.

Это дорогостоящий вариант, поэтому чаще всего его используют крупные фирмы, у которых несколько отделов продаж. Однако этот метод достаточно точный. Для исследования используют два инструмента:  RFM-анализ и ABC XYZ-анализ.

  • ABC XYZ-АНАЛИЗ. При использовании этого способа исследуется текущая база по двум срезам: продукт и контрагент. Каждый срез анализируется по двум параметрам: регулярность и объем покупок. По итогам исследования выявляется  9 групп: целевая аудитория — 4 группы; 1 группа, которую стоит проработать, чтобы улучшить лояльность или качество продукта; нецелевая аудитория — 4 группы.
  • RFM-АНАЛИЗ. Исследует постоянных и потерянных клиентов. Параметры: recency — как давно была сделка, frequency — сколько покупок совершил клиент, monetary — сколько клиент затратил денег на приобретение вашего продукта. По этим критерием база сегментируется по признаку лояльности.

Такой подход подразумевает определенный порядок действий, которые приведут к формированию конкретного плана, включая способы привлечения клиентов.

  • Исследование имеющейся базы с помощью ABC XYZ или RFM-анализа
  • Составление портрета целевой аудитории
  • Разделение клиентов по ассортиментной матрице, отражающей несколько параметров:

— сферу деятельности (В2В) или доходы (B2C)

— размер бизнеса (В2В) или факторы, влияющие на выбор, возраст (для В2С)

— ценовой диапазон, географию и т. д.

2.Интуитивный метод.

Если сложный научный метод по каким-то причинам вам пока недоступен, вы можете просто использовать практический метод, действуя логически.

Вам нужно разделить клиентов из вашей базы на две части “хороших” и “плохих”. Плохие — это клиенты, которые платят мало или платят с задержкой, заказывают редко, негативно отзываются о вашей компании. Их нужно просто удалить из базы. Оставшиеся лояльные клиенты — это и есть ваша целевая аудитория. Их вы можете проанализировать, и на основе полученных данных сформировать портрет вашего целевого клиента.

Показатели эффективности Вашего бизнеса не соответствуют Вашим ожиданиям — оставьте заявку на нашем сайте, или просто позвоните нам +7 915 359 5858. Мы гарантированно сможем реализовать Ваши мечты.

Высоких продаж и Эффективного дня!

Дмитрий Чередник, управляющий партнер SalesUp Consult

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code