Воронка продаж

Что такое воронка продаж, и как с ней работать?

Воронка продаж — это крайне эффективный аналитический инструмент. Она позволяет наглядно увидеть весь процесс продаж и отследить его проблемные этапы — чтобы выявить и решить скрытые проблемы.

Можно с уверенностью утверждать, что любой опытный руководитель регулярно проводит анализ воронки продаж и планирует дальнейшие действия с учетом этих показателей.

Ключевые функции воронки продаж:

  • Обеспечивает понимание ситуации с продажами;
  • Обеспечивает контроль качества работы отдельных менеджеров (воронка продаж, построенная по отдельным сотрудникам, демонстрирует, на каком этапе менеджеры теряют клиентов);
  • Позволяет отслеживать конверсию на каждом этапе (показывает, насколько эффективно выстроено взаимодействие с вашей ЦА).

Воронка продаж имеет форму перевернутого треугольника. Верхняя широкая часть — это все потенциальные клиенты компании, а нижняя узкая часть — те, кто прошел через все промежуточные этапы и заключил сделку. Промежуточные этапы воронки продаж могут отличаться в зависимости от отрасли и специализации компании. Типичная воронка выглядит следующим образом:

  1. Потенциальные клиенты, они же лиды — те, кто услышал рекламу, зашел на сайт или в магазин;
  2. Первое взаимодействие с клиентом — звонок, консультация или онлайн-заявка;
  3. Переговоры, обсуждение цены и прочих деталей;
  4. Заключение сделки и оплата продукта.

Можно также добавить этап «Повторная покупка» — он покажет, какая доля ваших покупателей возвращается к вам и становится постоянными клиентами.

Построив воронку, вы увидите слабые места в вашем процессе продаж и сможете направить максимум усилий на их устранение. Если на каком-либо этапе воронка сужается слишком резко, значит, нужно прорабатывать именно этот этап.

Примеры проблем, которые можно обнаружить при помощи воронки продаж:

  • Если в вашу воронку попадает мало лидов, то вам нужны новые каналы рекламы и продвижения;
  • Если на сайте большой трафик благодаря онлайн-рекламе, а на контакт почти никто не выходит — значит, проблема в сайте (возможно, у него неудобная структура, и посетителям сложно найти нужную информацию);
  • Если клиенты уходят на этапе первого взаимодействия, рекомендуем разработать и внедрить более эффективные скрипты продаж;
  • Если клиенты отсеиваются на этапе переговоров, есть смысл заняться повышением квалификации менеджеров — например, организовать переговорный тренинг;
  • Если воронки по отдельным менеджерам значительно отличаются друг от друга, то лидеры должны взять на себя обучение «аутсайдеров» и поделиться с ними секретами успешных продаж;
  • Если клиенты уходят к конкурентам прямо перед заключением сделки, то вы можете скорректировать ваше предложение, уменьшив время на раздумья.

Удобнее всего выстраивать и анализировать воронки продаж с помощью CRM-системы, интегрированной с сайтом компании. Но о CRM речь пойдет уже в следующей статье. Спасибо за внимание!

Показатели эффективности Вашего бизнеса не соответствуют Вашим ожиданиям — оставьте заявку на нашем сайте, или просто позвоните нам +7 499 3914435 . Мы гарантированно сможем реализовать Ваши мечты.

Высоких продаж и Эффективного дня!

Дмитрий Чередник, управляющий партнер SalesUp Consult

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code