Как быстро увеличить продажи! Внедрите действенную систему мотивации

Если ваши продажи упорно остаются на низком уровне, задумайтесь: есть ли в вашей компании система мотивации менеджеров по продажам? Если есть, то эффективна ли она? Стимулирует ли она менеджеров по продажам работать с полной отдачей?

Ниже мы расскажем об основных принципах построения действенной системы мотивации.

  • Естественный отбор. Ваша система мотивации должна естественным образом отбирать сильнейших менеджеров по продажам и отсеивать тех, кто не может выполнить план. Инструментом отбора служит доход: те, кто выполняет план, должны получать доход выше, чем в среднем по профессии, а те, кто не выполняет — ниже среднего. В результате слабые сотрудники будут увольняться, освобождая место для сильных. Если этот принцип не выполняется в вашей компании — значит, у вас будут задерживаться неэффективные или недобросовестные сотрудники.
  • Прозрачность. Если система мотивации запутана и непонятна, то в лучшем случае она не будет работать, а в худшем — вызовет у сотрудников чувство несправедливости. Каждый менеджер должен в любой момент времени понимать, на какую сумму он уже может рассчитывать, и что сделать, чтобы заработать больше.
  • Большая разница в бонусах. Разделите план продаж на несколько уровней и увеличьте разницу между выплатой бонусов:

               — 80% плана — нет бонусов;

               — 90-100% — дополнительно 40% от фиксированного оклада;

               — 110-120% — дополнительно 60% от оклада;

               — Свыше 120% — дополнительно 100% от оклада.

  • Ограниченное число показателей. Оптимальное число показателей для мотивации одного человека — от 3 до 5. Если вам кажется, что это мало, значит, вам нужно пересмотреть структуру отдела. Каждый менеджер по продажам должен иметь специализацию, но об этом мы уже говорили выше (см. часть 1). Если ваши менеджеры работают совсем подряд — со старыми клиентами и с новыми клиентами, с корпоративными клиентами и с физическими лицами, занимаются холодными звонками, отчетами и приглашением на мероприятия — они распыляются. Перераспределите обязанности и продумайте мотивацию для каждого менеджера.
  • 3 блока мотивации:

               — Фиксированный оклад, не зависящий от результатов;

               — Повышенный оклад при стопроцентной эффективности;

               — Бонусы лучшим сотрудникам (по результатам каждого дня, недели, месяца).

  • Небольшой фиксированный оклад. Если основная часть дохода состоит из премий и бонусов за выполнение и перевыполнение плана, ваши менеджеры по продажам будут показывать более высокие результаты.
  • Обязательное наличие плана. План обозначает цель, к которой нужно стремиться. Если менеджеры не представляют, какие результаты от них требуются, они не могут их достичь.
  • Конкурсы. Система регулярных конкурсов поддерживает здоровую конкуренцию и мотивирует менеджеров по продажам работать производительнее. Оптимальная частота конкурсов — в конце каждой недели, в конце месяца, в конце каждого квартала и в конце года.

Примеры из практики:

  1. В одной компании бонусы за выполнение плана составляли всего 10 000 рублей. Это стало демотивирующим фактором: те, кто вначале выполнял план, вскоре перестали это делать. По нашей рекомендации был установлен диапазон от 30 000 до 100 000 рублей. Через год средняя прибыль от каждого менеджера выросла от 500 000 до 1 500 000 рублей в месяц.
  2. В одной кредитной организации менеджеры по продажам получали 10 000 рублей оклада и 150 000 рублей бонусов. В другой — 50 000 рублей оклада и 20 000 рублей бонусов В итоге в первой организации задерживались сильные менеджеры по продажам, а слабые уходили во вторую.
  3. В одной производственной компании начали по- новому начислять доход менеджеров по продажам. К окладу были добавлены KPI и премия за выполнение плана (30% оклада за 80% плана, 100% оклада за 100% плана). Система стала более понятной и прозрачной, в итоге последний рекорд продаж был превышен на 30%.

Показатели эффективности Вашего бизнеса не соответствуют Вашим ожиданиям — оставьте заявку на нашем сайте, или просто позвоните нам +7 499 3914435 . Мы гарантированно сможем реализовать Ваши мечты.

Высоких продаж и Эффективного дня!

Дмитрий Чередник, управляющий партнер SalesUp Consult

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code